10.4 C
Brussel
Donderdag, Maart 28, 2024
NuusDie lokeffek: wat dit is en hoe om dit te laat werk ...

Die lokeffek: wat dit is en hoe om dit vir jou te laat werk

VRYWARING: Inligting en menings wat in die artikels weergegee word, is dié van diegene wat dit vermeld en dit is hul eie verantwoordelikheid. Publikasie in The European Times beteken nie outomaties onderskrywing van die siening nie, maar die reg om dit uit te druk.

VRYWARINGVERTALINGS: Alle artikels op hierdie webwerf word in Engels gepubliseer. Die vertaalde weergawes word gedoen deur 'n outomatiese proses bekend as neurale vertalings. As jy twyfel, verwys altyd na die oorspronklike artikel. Dankie vir die begrip.

Kleinhandelaars gebruik soms die lokeffek om die verkope van 'n spesifieke produk of opsie te maksimeer.

Elke kleinhandelaar is geïnteresseerd in die verhoging van hul omset of om die verkope van 'n spesifieke produk op een of ander stadium te maksimeer, en een manier om dit te doen is deur lokprodukte te gebruik. 'n Lokproduk is 'n opsie wat, wanneer dit by 'n keusestel gevoeg word, die relatiewe aantreklikheid van die ander alternatiewe in die stel verander en veroorsaak dat die kliënt hul keuse van een opsie na 'n duurder of winsgewende een oorskakel. Dit is nie bedoel om te verkoop nie, net om kliënte na 'n sekere item te stoot deur vir hulle 'n effens slegter alternatief te wys.

Wat is die lokeffek?

Wanneer mense van die "lokeffek" praat, verwys hulle na asimmetriese lokmiddels. Hierdie werk deur "asimmetries oorheers" te word. Dit beteken die lokmiddel word heeltemal oorheers deur die teikenopsie, die item wat jy graag wil hê die kliënt moet kies, in terme van waargenome waarde, maar slegs gedeeltelik oorheers deur die ander, "mededinger" item. Dit is hoekom die lokeffek soms die "asimmetriese dominansie-effek" genoem word. Dit word ook die "aantrekkingseffek" genoem omdat dit 'n verskuiwing in voorkeur van homself na 'n soortgelyke maar voortreflike alternatief veroorsaak.

Een van die bekendste voorbeelde is beskryf deur sielkundige Dan Ariely, wat iets vreemds opgemerk het The Economist tydskrif se intekenopsies:

  • 'n net-internet-intekening vir $59
  • 'n druk-en-internet-intekening vir $125
  • 'n slegs-druk-intekening vir $125

Hy het gewonder hoekom die tydskrif 'n opsie vir slegs druk sal bied teen dieselfde prys as 'n druk-en-internet een, en daarom het hy 100 van sy studente gevra om een ​​van die drie opsies te kies; 16 het die internet-net-intekening gekies en die ander 84, die druk-en-internet-opsie. Toe het hy die druk-alleen-intekening, wat niemand in elk geval gekies het nie, weggeneem en die studente gevra om weer te kies. Hierdie keer het 68 van hulle die goedkoper internet-opsie gekies en 32, die druk-en-internet-opsie. Die lokmiddel wat net drukwerk het, het 52 mense die duurste opsie laat koop en 'n hipotetiese wins van $3,432 XNUMX opgelewer.[1]

Drie Opsies Besluitneming Konsep

Wanneer jy tussen veelvuldige keuses van produkte of dienste besluit, kan bewus wees van die lokeffek jou help om beter keuses te maak.

Die lokeffek is die eerste keer beskryf deur akademici Joel Huber, John Payne en Christopher Puto,[2] wat getoon het dat die teenwoordigheid van lokmiddels die verkope van goed soos bier, motors, restaurante, films en TV-stelle kan verhoog. Hul resultate was revolusionêr omdat hulle die gevestigde denke uitgedaag het dat die bekendstelling van 'n nuwe produk slegs markaandeel van 'n bestaande een kan wegneem.

Hulle het gevind dat lokmiddels die doeltreffendste was wanneer hulle die teiken se swakste dimensie uitgebrei het, wat sy tekort in daardie dimensie minder belangrik laat lyk het. Sê jy verkoop bier. Jy het twee verskillende biere wat aangebied word:

  • Bier A, wat $1.80 kos en 'n kwaliteitgradering van 50 het
  • Bier B, wat $2.60 kos en 'n kwaliteitgradering van 70 het

Op die oomblik is daar 'n afweging tussen prys en kwaliteit, en elkeen van jou kliënte kies volgens watter eienskap hulle die belangrikste vind.

Maar jy wil graag meer van Bier A verkoop, so jy voeg 'n derde keuse by, die lokmiddel:

  • Bier C, wat $1.80 kos en 'n kwaliteitgradering van 40 het

Nou is Beer A se gehaltegradering in die middel eerder as die onderkant van die stel. Boonop het die lokmiddel die omvang van die kwaliteiteienskap vergroot van 20 (50 tot 70) tot 30 (40 tot 70), wat die 20-puntvoordeel van Bier B bo Bier A kleiner laat lyk. In Huber, Payne en Puto se studie het dit gelei tot 'n toename van 20 persent in die vraag na Bier A.

Daar is ook 'n spesiale tipe asimmetriese lokmiddel - die fantoom lokmiddel - wat die teikenproduk oorheers, maar nie beskikbaar is op die tyd van keuse nie. Hierdie is geneig om die beste te werk wanneer hulle meer aantreklik is as die teiken op sy beste dimensie, en net so goed op die ander dimensie. Deur ons biervoorbeeld te gebruik, sou ons meer van die voortreflike handwerkbier, Beer B, wil verkoop, sal ons gebruik:

  • Bier D, wat $2.60 kos en 'n kwaliteitgradering van 80 het, maar "nie op voorraad" is

Noudat die aantreklikste opsie nie beskikbaar is nie - miskien omdat dit so gewild is - sal baie kliënte verplig voel om die volgende beste ding te kry.

Spooklokooie kan in twee subgroepe verdeel word; diegene wie se onbeskikbaarheid van die begin af bekend is ("bekende fantome," soos in die voorbeeld hierbo), en diegene wie se onbeskikbaarheid eers geopenbaar word nadat 'n kliënt dit probeer koop het ("onbekende fantome"). Fantoom lokmiddels moet versigtig gebruik word. Terwyl bekende fantome oor die algemeen 'n positiewe uitwerking uitoefen, is onbekende fantome geneig om stres en woede te skep, en hulle kan kliënte afskrik. Diegene wat besluit om weer uit die meer beperkte keusestel te kies, voel oor die algemeen ontevrede en onregverdig behandel, en hulle is minder geneig om weer by die kleinhandelaar te koop.[3]

Unieke Individualiteit Beste Keuse-illustrasie

As een opsie baie beter lyk as die ander, kan dit die lokeffek by die werk wees.

Hoekom lokmiddels werk

Die lokeffek word beskou as "'n skending van rasionaliteit." 'n Persoon word met twee items aangebied en dink dat item A beter is as item B, totdat hulle met 'n derde opsie aangebied word en skielik besluit hy dat item B beter is as item A. Dit maak geen sin nie. So, hoekom werk lokmiddels?

Om besluite tussen twee items te neem is 'n stresvolle besigheid.[4] Daar is al daardie verskillende eienskappe om te evalueer, waardes om te onthou, kombinasies om te oorweeg, belangrikheid om te weeg. Die lokmiddel neem die stres weg deur uit te lig op watter eienskappe die kliënt moet fokus en maak dit vir hulle makliker om die keuse van die oorheersende opsie - die teiken - te regverdig omdat dit so duidelik beter is as die oorheersende opsie - die lokmiddel. Om 'n mens se keuse te regverdig, verhoog trouens die lokeffek, aangesien die fokus van die besluit verskuif word van 'n keuse van goeie opsies na 'n keuse van goeie redes om daardie opsie te kies.[5]

Daar word ook gesê dat lokwysers munt slaan uit verliesaversie, 'n term wat beskryf hoe ons verliese geneig is om meer onaangenaam te wees as wat ekwivalente winste aangenaam is. Maar die definisie van “verlies” is subjektief; verliese en winste word gedefinieer relatief tot een of ander verwysingspunt. In 'n driekeuse-stel dien die lokmiddel as die verwysingspunt vanwaar die verbruiker voordele en nadele vergelyk. Vanuit die oogpunt van die asimmetries-gedomineerde lokmiddel, is die teiken in alle opsigte beter, en die mededinger-opsie is in sommige opsigte beter, maar in ander minder goed. Verliesaversie veroorsaak dat die verbruiker meer fokus op nadele rig wanneer hulle hul besluit neem, wat hulle meer geneig maak om die teikenproduk te kies.

Navorsing het ook vasgestel dat mense meer afkeer is van laer gehalte as wat hulle is vir hoër pryse, nog 'n sielkundige kwaliteit wat uitgebuit word deur lokmiddels wat ontwerp is om kliënte na teikens van hoër gehalte en hoër prys te stoot.[6]

Dit gesê, lok-effekte is gevind in kolibries[7] en amoebes[8] so ons kan net hard-wired wees om keuses te maak deur vergelykende, konteks-afhanklike kriteria te gebruik.

Nietemin werk lokmiddels vir alle soorte produkte, van papierhanddoeke en sneesdoekies[3] na vakansies[9] en diamante[10]. Die lokeffek raak nie net mense se produkkeuses nie; dit raak 'n hele reeks besluite, insluitend personeelbeoordelings,[11] verband terugbetaling keuses,[12] en sosiale beleidsuitsprake.[13]

Boonop is selfs getoon dat lokmiddels werk wanneer hulle in 'n ander produkdomein is en nie direk met die teikenproduk vergelyk kan word nie. Dit is solank as wat verbruikers 'n aanvanklike indruk van elke produk afsonderlik vorm voordat hulle 'n keuse maak, en produkte verskil almal volgens 'n gemeenskaplike eienskapdimensie. Byvoorbeeld, in 'n keusestel wat 'n (teiken) yskas met 'n vinnige vriestyd maar matig hoë bedryfskoste insluit en 'n (mededinger) yskas met 'n stadige vriestyd maar lae bedryfskoste, 'n (lok) skottelgoedwasser met 'n hoër bedryfskoste as beide yskaste en 'n kunsmatige intelligensie-kenmerk die verbruiker aanspoor om die teiken-yskas te kies.[14] Aangesien verbruikers dikwels produkte opeenvolgend eerder as gelyktydig teëkom, en inligting oor 'n produk se eienskappe nie altyd oorgedra word op 'n manier wat kenmerk-vir-kenmerk vergelykings maklik maak nie, kan hierdie tipe lokmiddel nuttiger wees as wat jy dink.

Om werklik effektief te wees, het loke egter die regte toestande nodig.

Klein Medium Groot Koffiekeuses

Die lokeffek word dikwels gebruik wanneer die groottes en pryse vir dinge soos koffie, koeldrank en springmielies bepaal word.

Die regte kliënte

Die lokeffek werk die beste op mense wat nie vertroud is met die produk nie.[15] Byvoorbeeld, dit is redelik om 'n restaurant met 'n 5-ster-gradering te verkies bo een met 'n 4-ster-gradering, en om eerder $200 as $250 vir aandete te betaal. Vir die lokeffek om egter te voorkom, moet 'n persoon onseker wees of 'n 1-ster verskil in graderings die $50 prysverskil werd is. Die mense wat die meeste vatbaar is vir lokmiddels is diegene wat geneig is om op intuïtiewe redenasie staat te maak.[16] Hierdie mense sal dikwels mans wees.[17]

Lokkies is nie so effektief wanneer mense meer belangstel in die keuse wat voorhande is nie, miskien omdat hulle 'n groot-kaartjie-item koop; hulle gee meer aandag aan die inligting wat beskikbaar is en is bereid om moeite te doen om dit meer akkuraat te verwerk. Dit is nie dieselfde as om redes te soek om 'n keuse te regverdig nie, want 'n keuse wat die beste deur redes ondersteun word, is nie noodwendig dieselfde as die mees optimale keuse nie. Byvoorbeeld, 'n verbruiker wat gewoonlik nooit inkopies doen nie, kan dieselfde handelsmerk pastasous as hul gade kies omdat hierdie keuse makliker aan die gade verduidelik word, maar dit beteken nie dat hulle eintlik dink dat dit 'n goeie afweging tussen prys en kwaliteit.

Lokke is baie minder geneig om te werk wanneer 'n kliënt sterk vorige voorkeure het - byvoorbeeld, hulle prioritiseer altyd kwaliteit bo prys, of hulle is lojaal aan 'n spesifieke handelsmerk.[18] Lokkies is byna heeltemal ondoeltreffend wanneer dit kom by die beïnvloeding van mense ouer as 65. Dit is óf omdat die ervaring wat hulle oor die jare in die mark opgebou het hulle beter in staat gestel het om lokvalle te ignoreer, óf omdat hulle bloot versigtiger is. in hul aankope.[19]

Ten slotte kan lokmiddels vir 'n sekere segment van die bevolking ongewens wees; byvoorbeeld, lokmiddels van hoë prys/hoë gehalte is geneig om 'n groter impak te hê onder mense wat sulke produkte begeer en kan bekostig, terwyl lokmiddels met 'n lae prys/lae gehalte beter werk vir diegene met beperkte finansiële hulpbronne.[20]

Die regte posisie

Vir 'n lokmiddel om doeltreffend te wees, moet dit behoorlik geposisioneer word. Wanneer 'n lokmiddel baie soortgelyk aan die teikenproduk is, maar nie duidelik minderwaardig is nie, kan dit die voorkeur vir die teiken verminder deur 'n "ooreenkomsteffek," 'n term wat die feit beskryf dat die bekendstelling van 'n nuwe, soortgelyke produk geneig is om soortgelyke alternatiewe te benadeel. meer as ongelyksoortiges.[21]

Aan die ander kant, wanneer die lokmiddel se minderwaardigheid duidelik is, verhoog dit die aantreklikheid van 'n soortgelyke teiken deur die verbruiker se aandag te vestig op die eienskappe waarop die teiken beter is.[22] Die lokmiddel moet egter nie te minderwaardig wees nie; lokmiddels wat soortgelyk is, maar tog baie minderwaardig is aan 'n teikenproduk, word gesê dat hulle die vergelykbare teikenproduk met hul slegte eienskappe "besmet" en 'n "afstotende effek" produseer, wat daartoe lei dat verbruikers die mededinger-item kies.[23] Byvoorbeeld, as jy twee TV's verkoop, waarvan een (die mededinger) van hoë gehalte maar ook duur is, en die ander (die teiken) goedkoper maar van laer gehalte is, 'n lokmiddel wat ook goedkoop en van baie is. swakker kwaliteit kan verbruikers aanspoor om te dink "Jy kry waarvoor jy betaal" en laat hulle kwaliteit bo prys kies.

Lokooie met skewe eienskappe moet ook vermy word. Wanneer twee produkte as uitsonderlik aangeslaan word op een van twee eienskappe en middelmatig aan die ander kant - byvoorbeeld, MP3-speler A, gegradeer 10/10 op kenmerke maar 4/10 op gemak van gebruik, teenoor MP3-speler B, gegradeer 9/10 op kenmerke maar 5/10 op gemak van gebruik — die byvoeging van 'n lokmiddel met eienskappe wat speler A bevoordeel — MP3-speler C, gegradeer 10/10 op kenmerke maar 2/10 op gemak van gebruik, lei ook tot 'n afstotingseffek. Omdat vergelyking van die voortreflike eienskappe in wese betekenisloos is, fokus die verbruiker op die tweede eienskap, wat daartoe lei dat die lokmiddel laat vaar word en die teiken- en mededinger-items saam gegroepeer word om 'n kategorie te vorm gebaseer op hul waargenome ooreenkoms. Die verbruiker kies dan die mededinger-item as gevolg van sy voortreflike waarde op die tweede eienskap.[24]

Die regte inligting

Vir die lokmiddel om te werk, moet die oorheersingsverhouding tussen dit en die teikenproduk duidelik wees. As sodanig is die lokeffek geneig om die beste te werk met produkte of dienste waarvoor presiese kenmerkwaardes tipies beskryf word, soos produkprys, produkkenmerke of lengte van waarborg. Lokmiddels wat prente insluit - byvoorbeeld hotelkamers met verskillende pryse waarvan die kwaliteit met 'n foto uitgebeeld word - werk gewoonlik nie. lokmiddels is ook nie doeltreffend wanneer hulle in kwalitatiewe eerder as kwantitatiewe sin minderwaardig is nie - byvoorbeeld die handelsmerk en geur van mikrogolfspringmielies - of wanneer die verbruiker ten minste een van die eienskappe direk kan ervaar nie - soos drankies wat verbruik, of gesigsweefsel wat aangeraak kan word.[25]

Lokkies werk beter wanneer die inligting wat verskaf word nie besonder betekenisvol is nie. Byvoorbeeld, as 'n verbruiker 'n keuse het tussen twee tipes bevrore gekonsentreerde lemoensap en hulle vergelyk die prys met kwaliteitgraderings wat deur 'n verbruikersverslag gegee word, sal 'n standaard lokmiddel wat daardie twee eienskappe lys die werk doen. As hulle egter meer uitgebreide - dit wil sê betekenisvolle - inligting oor die alternatiewe gegee word, word hulle byvoorbeeld meer vertel oor die geur, aroma en voedingswaardes van die sappe, kan dit die verbruiker aanspoor om na te dink oor hul eie ervarings en vertrou minder op die inligting wat verskaf word. Dit verminder die lokeffek aansienlik.[26]

Die lokeffek word ook ernstig beperk wanneer eienskappe as verliese uitgedruk word. Byvoorbeeld, die opstel van 'n terugsendingbeleid as "Terugsendings geweier na 15 dae" eerder as "Terugsendings toegelaat binne 15 dae" kan genoeg wees om die lokeffek uit te skakel.[27] Wanneer mense gedwing word om tussen ongewenste opsies te kies, word hul aandag daarop gevestig dat hulle gedwing word om afwegings te maak sonder om 'n slegte uitkoms te vermy. Hulle word meer waaksaam; al wys die lokmiddel aanvanklik na die asimmetries oorheersende teiken, besef hulle gou dat die teiken ook ongewens is en begin om die oorblywende opsies te evalueer.

Lokke wat as gewild beskou word, is geneig om die lokeffek te verhoog omdat mense 'n neiging het om die opinies van ander te waardeer. As die lokmiddel van 'n gewilde handelsmerk is, is dit meer waarskynlik dat verbruikers dit in ag neem in plaas daarvan om dit uit die hand te wys en om dit met die naaste — teiken — handelsmerk te vergelyk. In die meeste gevalle sal hulle besluit dat die teiken beter eienskappe het.[15]

Ten slotte word lok-effekte aangedryf deur kragte wat twee-produk-kontraste laat werk; in groter keusestelle (4, 5, 6, ens.), word dit moeiliker vir kliënte om tred te hou met watter eienskappe van watter produkte beter is as ander. Hulle is ook oneffektief wanneer die kliënt nie die oorheersingsverhouding vinnig en ondubbelsinnig kan identifiseer nie, byvoorbeeld omdat die lokmiddel- en teikenitems te ver uitmekaar op 'n spyskaart geplaas is of die kliënt haastig is. Dit neem tyd vir verbruikers om die verhoudings tussen die gedomineerde lokmiddel, die teikenproduk en die mededinger op te spoor.[28] Verbruikers kan nie reageer op 'n verhouding wat hulle nie sien nie.

Verwysings:

  1. Ariely, D. (2009). Voorspelbaar irrasioneel: die verborge kragte wat ons besluite vorm. HarperCollins, New York, NY, VSA.
  2. Huber, J., Payne, JW, & Puto, C. (1982). Byvoeging van asimmetries gedomineerde alternatiewe: Oortredings van reëlmaat en die ooreenkomshipotese. Blaar van Verbruikersnavorsing, 9(1), 90-98.
    DOI: 10.1086 / 208899
  3. Scarpi, D., & Pizzi, G. (2013). Die impak van spooklokooie op keuses en persepsies. Tydskrif vir Gedragsbesluitneming, 26(5), 451-461.
    DOI: 10.1002/bdm.1778
  4. Hedgcock, W., & Rao, AR (2009). Veranderlike afkeer as 'n verduideliking vir die aantrekkingseffek: 'n funksionele magnetiese resonansbeeldingstudie. Tydskrif vir Bemarkingsnavorsing, 46(1), 1-13.
    DOI: 10.1509%2Fjmkr.46.1.1
  5. Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Keuse in konteks: afwykende kontras en uiterste afkeer. Tydskrif vir Bemarkingsnavorsing, 29(3), 281-295.
    DOI: 10.2307 / 3172740
  6. Bruce, GS Hardie, Johnson, EJ, & Fader, PS (1993). Modellering van verliesaversie en verwysingsafhanklikheidseffekte op handelsmerkkeuse. Bemarkingswetenskap, 12(4), 378-394.
    DOI: 10.1287/mksc.12.4.378
  7. Bateson, M., Healy, SD, & Hurly, TA (2003). Konteksafhanklike kossoekbesluite by rooibruin kolibries. Verrigtinge van die Royal Society B 270: 1271-1276.
    DOI: 10.1098 / rspb.2003.2365
  8. Latty, T., & Beekman, M. (2011). Irrasionele besluitneming in 'n amoeboïde organisme: oorganklikheid en konteksafhanklike voorkeure. Verrigtinge van die Royal Society of London B, 278: 307-312.
    DOI: 10.1098 / rspb.2010.1045
  9. Josiam, BM, & Hobson, JSP (1995). Verbruikerskeuse in konteks: Die lokmiddel-effek in reis en toerisme. Tydskrif vir Reisnavorsing, 34(1), 45-50.
    DOI: 10.1177 / 004728759503400106
  10. Wu, C., & Cosguner, K. (2018). Profiteer van die lokeffek: 'n Gevallestudie van die aanlyn diamantmark. Bemarkingswetenskap, 39(5), 974-995.
    DOI: 10.1287/mksc.2020.1231
  11. Slaughter, JE, Sinar, EF, & Highhouse, S. (1999). Lokeffekte en kenmerk-vlak afleidings. Tydskrif vir Toegepaste Sielkunde, 84(5), 823-828.
    DOI: 10.1037 / 0021-9010.84.5.823
  12. Seiler, MJ (2018). Asimmetriese oorheersing en die impak daarvan op die invordering van verbandverstektekortpogings. Eiendomsekonomie, American Real Estate and Urban Economics Association, 46(4), 971-990.
    DOI: 10.1111 / 1540-6229.12176
  13. Herne, K. (1997). Lokvalernatiewe in beleidskeuses: asimmetriese oorheersing en kompromie-effekte. Europese Tydskrif vir Politieke Ekonomie, 13(3), 575-89.
    DOI: 10.1016/S0176-2680(97)00020-7
  14. Park, J., & Kim, J. (2005). Die uitwerking van lokmiddels op voorkeurverskuiwings: Die rol van aantreklikheid en die verskaffing van regverdiging. Tydskrif vir Verbruikersielkunde, 15(2), 94-107.
    DOI: 10.1207/s15327663jcp1502_2
  15. Mishra, S., Umesh, VN, & Stem, DE (1993). Voorlopers van die aantrekkingseffek: 'n Inligtingsverwerkingsbenadering. Tydskrif vir Bemarkingsnavorsing, 30(3), 331-349.
    DOI: 10.1177 / 002224379303000305
  16. Mao, W., & Oppewal, H. (2011). Die aantrekkingseffek is meer uitgespreek vir verbruikers wat op intuïtiewe redenasie staatmaak. Bemarkingsbriewe, 23(1), 339-351.
    DOI: 10.1007 / s11002-011-9157-y
  17. Liao, J., Zhang, Y., Li, Y., Li, H., Zilioli, S., & Wu, Y. (2018). Eksogene testosteroon verhoog lokeffek by gesonde mans. Grense in sielkunde, 92188.
    DOI: 10.3389 / fpsyg.2018.02188
  18. Huber, J., Payne, JW, & Puto, CP (2014). Kom ons wees eerlik oor die aantrekkingseffek. Tydskrif vir Bemarkingsnavorsing, 51(4), 520-525.
    DOI: 10.1509/jmr.14.0208
  19. Kim, S., & Hasher, L. (2005). Die aantrekkingseffek in besluitneming: voortreflike prestasie deur ouer volwassenes. The Quarterly Journal of Experimental Psychology A: Human Experimental Psychology, 58A(1), 120-133.
    DOI: 10.1080 / 02724980443000160
  20. Heath, TB, & Chatterjee, S. (1995). Asimmetriese lokmiddel-effekte op handelsmerke van laer gehalte teenoor hoër gehalte: Meta-analitiese en eksperimentele bewyse. Blaar van Verbruikersnavorsing, 22(3), 268-284.
    DOI: 10.1086 / 209449
  21. Tversky, A. (1972). Eliminasie deur aspekte: 'n Teorie van keuse. Sielkundige Oorsig, 79(4), 281-299.
    DOI: 10.1037/h0032955
  22. Król, M., & Król, M. (2019). Minderwaardigheid, nie ooreenkoms van die lokmiddel met teiken nie, is wat die oordrag van aandag onderliggend aan die aantrekkingseffek dryf: Bewyse van 'n oogopsporende studie met werklike keuses. Tydskrif vir Neurowetenskap, Sielkunde en Ekonomie, 12(2), 88-104.
    DOI: 10.1037/npe0000104
  23. Spektor, MS, Kellen, D., & Hotaling, JM (2018). Wanneer die goeie sleg lyk: 'n eksperimentele verkenning van die afstotingseffek. Sielkundige wetenskap, 29(8), 1309-1320.
    DOI: 10.1177 / 0956797618779041
  24. Banerjee, P., Chatterjee, P., Masters, T., Mishra, S. (2020). Afstotingseffek: Wanneer 'n asimmetries gedomineerde lokmiddel die deelnemer se keuseaandeel verhoog. Referaat gelewer by die Sewentiende AIMS Internasionale Konferensie oor Bestuur.
  25. Frederick, S., Lee, L., & Baskin, E. (2014). Die grense van aantrekkingskrag. Tydskrif vir Bemarkingsnavorsing, 51(4), 487-507.
    DOI: 10.1509/jmr.12.0061
  26. Ratneshwar, S., Shocker, AD, & Stewart, DW (1987). Om die aantrekkingseffek te verstaan: Die implikasies van produkstimulus betekenisvolheid en bekendheid. Blaar van Verbruikersnavorsing, 13(4), 520-533.
    DOI: 10.1086 / 209085
  27. Malkoc, SA, Hedgcock, W., & Hoeffler, S. (2013). Tussen 'n klip en 'n harde plek: Die mislukking van die aantrekkingseffek onder onaantreklike alternatiewe. Tydskrif vir Verbruikersielkunde, 23(3), 317-329.
    DOI: 10.1016/j.jcps.2012.10.008
  28. Pettibone, JC (2012). Toets die effek van tydsdruk op asimmetriese dominansie en kompromie lokmiddels in keuse. Oordeel en besluitneming, 7(4), 513-523.
- Advertensie -

Meer van die skrywer

- EKSKLUSIEWE INHOUD -kol_img
- Advertensie -
- Advertensie -
- Advertensie -kol_img
- Advertensie -

Moet lees

Jongste artikels

- Advertensie -