Smásalar nota stundum tálbeitingaráhrifin til að hámarka sölu á tiltekinni vöru eða valkosti.
Sérhver smásali hefur áhuga á að auka veltu sína eða hámarka sölu á tiltekinni vöru á einhverjum tímapunkti eða öðrum og ein leið til að gera það er með því að nota blekkingarvörur. Blekkingarvara er valkostur sem, þegar hann er bætt við valsett, breytir hlutfallslegu aðdráttarafl annarra valkosta í settinu og veldur því að viðskiptavinurinn breytir vali sínu úr einum valkosti yfir í dýrari eða arðbærari. Það er ekki ætlað að selja, bara til að knýja viðskiptavini í átt að ákveðnum hlut með því að sýna þeim aðeins verri valkost.
Hver eru tálbeitingaráhrifin?
Þegar fólk talar um „tálbeitingaráhrif“ er átt við ósamhverfar tálbeitur. Þetta virkar með því að vera „ósamhverft yfirráðið“. Þetta þýðir að tálbeitingin er algjörlega ríkjandi af markvalkostinum, hlutnum sem þú vilt að viðskiptavinurinn velji, hvað varðar skynjað verðmæti, en aðeins að hluta til af hinum „keppinautnum“ hlutnum. Þess vegna eru tálbeitingaráhrifin stundum kölluð „ósamhverf yfirráðaáhrif“. Það er einnig kallað „aðdráttaráhrif“ vegna þess að það veldur breytingu á vali frá sjálfu sér yfir í svipaðan en betri valkost.
Eitt þekktasta dæmið lýsti sálfræðingnum Dan Ariely, sem tók eftir einhverju skrítnu við The Economist Áskriftarmöguleikar tímaritsins:
- aðeins internetáskrift fyrir $59
- prent- og internetáskrift fyrir $125
- prentunaráskrift fyrir $125
Hann velti því fyrir sér hvers vegna tímaritið myndi bjóða upp á aðeins prentunarvalkost fyrir sama verð og prentað og internetið, svo hann bað 100 nemendur sína að velja einn af þremur valmöguleikum; 16 völdu netáskriftina og hinir 84, prent- og internetvalkostinn. Svo tók hann af sér prentáskriftina, sem enginn hafði valið hvort eð er, og bað nemendur að velja aftur. Að þessu sinni völdu 68 þeirra ódýrari kostinn eingöngu fyrir internetið og 32, prent- og internetvalkostinn. Tálbeitingin sem eingöngu var prentuð hafði fengið 52 manns til að kaupa dýrasta kostinn og skilaði ímynduðum hagnaði upp á 3,432 Bandaríkjadali.[1]
Þegar þú ákveður á milli margvíslegra vala á vörum eða þjónustu gæti það hjálpað þér að velja betri að vera meðvitaður um tálbeitingaráhrifin.
Tálbeituáhrifunum var fyrst lýst af fræðimönnum Joel Huber, John Payne og Christopher Puto,[2] sem sýndi fram á að tilvist tálbeita gæti aukið sölu á hlutum eins og bjór, bílum, veitingastöðum, kvikmyndum og sjónvarpstækjum. Niðurstöður þeirra voru byltingarkenndar vegna þess að þær ögruðu þeirri viðteknu hugsun að innleiðing nýrrar vöru gæti aðeins tekið markaðshlutdeild frá þeirri sem fyrir er.
Þeir komust að því að tálbeitur voru áhrifaríkust þegar þær stækkuðu veikustu vídd skotmarksins, þannig að halli þess í þeirri vídd virðist minna mikilvægur. Segðu að þú sért að selja bjór. Þú hefur tvo mismunandi bjóra í boði:
- Bjór A, sem kostar $1.80 og hefur gæðaeinkunnina 50
- Bjór B, sem kostar $2.60 og hefur gæðaeinkunnina 70
Núna er skipt á milli verðs og gæða og hver viðskiptavinur þinn velur eftir því hvaða eiginleiki þeim finnst mikilvægastur.
En þú myndir vilja selja meira af bjór A, svo þú bætir við þriðja valinu, tálbeitinni:
- Bjór C, sem kostar $1.80 og er með gæðaeinkunnina 40
Nú er gæðaeinkunn Beer A í miðjunni frekar en neðst í settinu. Að auki hefur tálbeitingin aukið svið gæðaeiginleikans úr 20 (50 til 70) í 30 (40 til 70), sem gerir það að verkum að 20 punkta forskot bjórs B umfram bjór A virðist minna. Í rannsókn Huber, Payne og Putos leiddi þetta til 20 prósenta aukningar á eftirspurn eftir bjór A.
Það er líka til sérstök tegund af ósamhverfum tálbeitingu - fantóm tálbeitingurinn - sem drottnar yfir markvörunni en er ekki tiltæk á þeim tíma sem valið er. Þessir hafa tilhneigingu til að virka best þegar þeir eru meira aðlaðandi en markmiðið á bestu víddinni og jafn gott á hinni víddinni. Ef við notum bjórdæmið okkar, ef við viljum selja meira af yfirburða handverksbjórnum, Beer B, myndum við nota:
- Bjór D, sem kostar $2.60 og hefur gæðaeinkunnina 80 en er „uppselt“
Nú þegar mest aðlaðandi valkosturinn er ekki tiltækur - kannski vegna þess að hann er svo vinsæll - munu margir viðskiptavinir finna sig knúna til að fá það næstbesta.
Phantom tálbeitur má skipta í tvo undirhópa; þeir sem vitað er um ófáanleika þeirra frá upphafi („þekkt drasl,“ eins og í dæminu hér að ofan), og þá sem ekki er hægt að fá í ljós eftir að viðskiptavinur reynir að kaupa þá („óþekktir draugar“). Fara skal með varúðarráðstöfunum. Þó þekktar draugar hafi almennt jákvæð áhrif, hafa óþekktar draugar tilhneigingu til að skapa streitu og reiði og þeir geta fælt viðskiptavini í burtu. Þeir sem ákveða að velja aftur úr takmarkaðri valmöguleikum finna almennt fyrir óánægju og ósanngjarna meðferð og þeir eru ólíklegri til að kaupa aftur frá söluaðilanum.[3]
Ef einn valkostur virðist miklu betri en hinir, gæti það verið tálbeitingaáhrifin í vinnunni.
Hvers vegna tálbeitur virka
Tálbeituáhrifin eru talin „brot á skynsemi“. Einstaklingur fær tvö atriði og heldur að liður A sé betri en liður B, þangað til honum er þriðji kosturinn sýndur og skyndilega ákveður hann að liður B sé betri en liður A. Það meikar ekkert sens. Svo, hvers vegna virka tálbeitur?
Að taka ákvarðanir á milli tveggja atriða er streituvaldandi viðskipti.[4] Það eru allir þessir mismunandi eiginleikar sem þarf að meta, gildi sem þarf að muna, samsetningar sem þarf að huga að, mikilvægi að vega. Tálbeitingurinn tekur streituna í burtu með því að draga fram hvaða eiginleika viðskiptavinurinn ætti að einbeita sér að og gera þeim auðveldara fyrir að réttlæta valið á ráðandi valkosti - skotmarkinu - því það er svo augljóslega betra en ráðandi valkosturinn - tálbeitingurinn. Það að þurfa að rökstyðja val sitt eykur í raun tálbeitingaráhrifin, þar sem áherslur ákvörðunarinnar eru færðar frá vali á góðum valkostum yfir í val á góðum ástæðum fyrir því að velja þann kost.[5]
Tálbeinir eru einnig sögð nýta tapsfælni, hugtak sem lýsir því hvernig tap okkar hefur tilhneigingu til að vera óþægilegra en samsvarandi hagnaður er notalegur. En sjálf skilgreiningin á „tap“ er huglæg; tap og hagnaður er skilgreindur miðað við einhvern viðmiðunarpunkt. Í þrívalssetti þjónar tálbeitingurinn sem viðmiðunarpunktur sem neytandinn ber saman kosti og galla frá. Frá sjónarhóli hins ósamhverfa yfirráða tálbeitu er skotmarkið betra á allan hátt og keppandinn er betri að sumu leyti en minna góður á öðrum. Tapsfælni veldur því að neytandinn beinir meiri einbeitingu að ókostum þegar hann tekur ákvörðun sína, sem gerir hann líklegri til að velja markvöruna.
Rannsóknir hafa einnig komist að því að fólk er andvígara við lægri gæði en hærra verð, önnur sálfræðileg gæði sem eru nýtt af tálbeitum sem eru hönnuð til að ýta viðskiptavinum í átt að markmiðum um hærri gæði og hærra verð.[6]
Sem sagt, tálbeitingaráhrif hafa fundist í kólibríum[7] og amöbur[8] þannig að við gætum bara verið harðsnúin til að taka ákvarðanir með því að nota samanburðarviðmið sem eru háð samhengi.
Engu að síður virka tálbeitur fyrir alls kyns vörur, allt frá pappírshandklæði og vefjum[3] til fría[9] og demöntum[10]. Tálbeituáhrifin hafa ekki bara áhrif á vöruval fólks; það hefur áhrif á fjölda ákvarðana, þar á meðal starfsmannamat,[11] endurgreiðsluval húsnæðislána,[12] og félagsmáladóma.[13]
Þar að auki hefur jafnvel verið sýnt fram á að tálbeitur virka þegar þær eru á öðru vörusvæði og ekki er hægt að bera þær beint saman við markvöruna. Þetta er svo framarlega sem neytendur mynda sér fyrstu kynni af hverri vöru fyrir sig áður en þeir velja og vörur eru allar mismunandi eftir sameiginlegri eiginleikavídd. Til dæmis, í úrvalssetti sem inniheldur (mark) ísskáp með hröðum frystitíma en miðlungs háum rekstrarkostnaði og (samkeppnis) ísskáp með hægum frystitíma en lágum rekstrarkostnaði, (tál)uppþvottavél með hærri rekstrarkostnaði en bæði ísskápar og gervigreindareiginleiki hvetur neytandann í átt að því að velja ísskápinn sem hann ætlaði.[14] Þar sem neytendur hitta oft vörur í röð frekar en samtímis, og upplýsingar um eiginleika vöru eru ekki alltaf miðlaðar á þann hátt sem gerir samanburð á eiginleikum auðveldur, getur þessi tegund af blekkingum verið gagnlegri en þú heldur.
Til að vera raunverulega áhrifarík þurfa tálbeitur hins vegar réttu skilyrðin.
Tálbeitingaráhrifin eru oft notuð þegar stærðir og verð eru stilltar fyrir hluti eins og kaffi, gosdrykki og popp.
Réttu viðskiptavinirnir
Tálbeitingaráhrifin virka best á fólk sem ekki kannast við vöruna.[15] Til dæmis er skynsamlegt að kjósa veitingastað með 5 stjörnu einkunn en einn með 4 stjörnu einkunn og að greiða frekar $200 en $250 fyrir kvöldmat. Hins vegar, til að tálbeitingaráhrifin komi fram, þarf einstaklingur að vera óviss um hvort 1 stjörnu munur á einkunnum sé þess virði $50 verðmunurinn. Þeir sem eru viðkvæmastir fyrir tálbeitum eru þeir sem hafa tilhneigingu til að treysta á innsæi rökhugsun.[16] Þetta fólk verður oft karlmenn.[17]
Tálbeitur eru ekki eins áhrifaríkar þegar fólk hefur meiri áhuga á valinu fyrir hendi, kannski vegna þess að það er að kaupa stóran miða; þeir huga betur að þeim upplýsingum sem eru tiltækar og eru reiðubúnar að leggja sig fram um að vinna úr þeim nákvæmari. Þetta er ekki það sama og að leita að ástæðum til að réttlæta val, því val sem best er stutt af ástæðum er ekki endilega það sama og besti kosturinn. Til dæmis getur neytandi sem venjulega aldrei verslar valið sama tegund af pastasósu og maki sinn vegna þess að þetta val er auðveldara að útskýra fyrir makanum, en það þýðir ekki að þeir telji í raun að það sé gott skipti á milli verðs og gæði.
Mun ólíklegri til að tálbeita virki þegar viðskiptavinur hefur sterkar forstillingar - til dæmis setja þeir alltaf gæði fram yfir verð, eða þeir eru tryggir tilteknu vörumerki.[18] Tálbeitur eru nánast algjörlega ómarkvissar þegar kemur að því að hafa áhrif á fólk eldra en 65 ára. Þetta er annað hvort vegna þess að reynslan sem þau hafa byggt upp í gegnum árin á markaðnum hefur gert það að verkum að þau geta hunsað tálbeitur, eða vegna þess að þau eru einfaldlega varkárari. í innkaupum sínum.[19]
Loks geta tálbeitur verið óæskilegar fyrir ákveðinn hluta íbúanna; td háverð/hágæða tálbeitur hafa tilhneigingu til að hafa meiri áhrif meðal fólks sem þráir og hefur efni á slíkum vörum, en lágt verð/gæða tálbeitur virkar betur fyrir þá sem hafa takmarkað fjármagn.[20]
Rétt staða
Til þess að tálbeiting sé árangursrík verður hún að vera rétt staðsett. Þegar tálbeitur er mjög lík markvörunni en ekki greinilega óæðri, getur það dregið úr vali á markmiðinu með „líkindaáhrifum“, hugtaki sem lýsir þeirri staðreynd að kynning á nýrri, svipaðri vöru hefur tilhneigingu til að skaða svipaða valkosti fleiri en ólíkar.[21]
Á hinn bóginn, þegar minnimáttarkennd tálbeitan er augljós, eykur það aðdráttarafl svipaðs skotmarks með því að vekja athygli neytandans á eiginleikana sem skotmarkið er æðri á.[22] Hins vegar ætti tálbeitingin ekki að vera of síðri; tálbeitur sem eru svipaðar en þó mjög óæðri markvöru eru sagðir „bletta“ sambærilegu markvöruna með slæmum eiginleikum sínum og hafa „fráhrindingaráhrif“ sem leiðir til þess að neytendur velja keppinautavöruna.[23] Til dæmis, ef þú ert að selja tvö sjónvörp, annað þeirra (keppinauturinn) er hágæða en líka dýrt, og hitt (miðið) er ódýrara en af minni gæðum, tálbeitur sem er líka ódýr og mikið Verri gæði geta fengið neytendur til að hugsa „Þú færð það sem þú borgar fyrir“ og látið þá velja gæði fram yfir verð.
Einnig ætti að forðast tálbeitur með skekktum eiginleikum. Þegar tvær vörur eru metnar sem óvenjulegar fyrir annan af tveimur eiginleikum og miðlungs á hinni — til dæmis MP3 spilari A, metinn 10/10 fyrir eiginleika en 4/10 fyrir auðveldi í notkun, á móti MP3 spilara B, metinn 9/10 á eiginleikar en 5/10 fyrir auðveldi í notkun — að bæta við tálbeitingu með eiginleikum sem eru ívilnandi fyrir spilara A — MP3 spilari C, metinn 10/10 á eiginleikum en 2/10 á auðveldri notkun, leiðir einnig til fráhrindandi áhrifa. Vegna þess að samanburður á betri eiginleikum er í meginatriðum tilgangslaus, einbeitir neytandinn sér að öðrum eiginleiknum, sem leiðir til þess að tálbeitingin er sleppt og mark- og keppinautarhlutirnir eru flokkaðir saman til að mynda flokk sem byggir á skynjun líkt þeirra. Neytandinn velur síðan keppinautahlutinn vegna yfirburðargildis hans á seinni eiginleikanum.[24]
Réttu upplýsingarnar
Til að tálbeitingin virki þarf yfirburðatengslin milli hennar og markvörunnar að vera augljós. Sem slík hafa tálbeitingaráhrifin tilhneigingu til að virka best með vörum eða þjónustu þar sem nákvæm eigindagildi eru venjulega lýst fyrir, svo sem vöruverð, vörueiginleika eða lengd ábyrgðar. Tálbeinir sem innihalda myndir - til dæmis hótelherbergi á mismunandi verði og gæði þeirra eru sýnd með mynd - virka yfirleitt ekki. Ekki eru heldur áhrifaríkar tálbeitur þegar þær eru óæðri í eigindlegum fremur en megindlegum skilningi - til dæmis, vörumerki og bragð af örbylgjupoppkorni - eða þegar neytandinn getur upplifað að minnsta kosti einn eiginleika beint - eins og drykki sem geta verið neytt, eða andlitsvef sem hægt er að snerta.[25]
Tálbeinir virka betur þegar upplýsingarnar sem gefnar eru eru ekki sérstaklega þýðingarmiklar. Til dæmis, ef neytandi hefur val á milli tveggja tegunda af frosnum óblandaðri appelsínusafa og þeir bera saman verðið við gæðaeinkunnir sem gefnar eru í neytendaskýrslu, mun staðlað tálbeiting sem sýnir þessa tvo eiginleika gera starfið. Hins vegar, ef þeim eru gefnar ítarlegri - það er merkingarbærari - upplýsingar um valkostina, til dæmis, er þeim sagt meira um bragðið, ilminn og næringargildi safanna, gæti það fengið neytandann til að hugsa um eigin reynslu. og treysta minna á þær upplýsingar sem veittar eru. Þetta dregur verulega úr tálbeitingaráhrifum.[26]
Tálbeituáhrifin eru einnig mjög takmörkuð þegar eiginleikar eru gefnir upp sem tap. Til dæmis getur verið nóg að setja inn skilastefnu sem „skilum hafnað eftir 15 daga“ frekar en „skilaboð leyfð innan 15 daga“ til að útrýma tálbeitingaráhrifum.[27] Þegar fólk neyðist til að velja á milli óæskilegra valkosta er athygli þess vakin á því að það neyðist til að gera málamiðlanir án þess að komast hjá slæmri niðurstöðu. Þeir verða vakandi; jafnvel þótt tálbeitingurinn vísi í upphafi í átt að ósamhverfa ríkjandi skotmarkinu, átta þeir sig fljótt á því að skotmarkið er líka óæskilegt og byrja að meta þá valkosti sem eftir eru.
Tálbeitur sem eru taldar vinsælar hafa tilhneigingu til að auka tálbeitingaáhrifin vegna þess að fólk hefur tilhneigingu til að meta skoðanir annarra. Ef tálbeitingin er af vinsælu vörumerki eru líklegri til að neytendur taki það til greina í stað þess að vísa því frá sér og bera það saman við næsta - mark - vörumerki. Í flestum tilfellum munu þeir ákveða að skotmarkið hafi betri eiginleika.[15]
Loks eru tálbeitingaráhrif knúin áfram af öflum sem gera andstæður tveggja vara virka; í stærri úrvalssettum (4, 5, 6 o.s.frv.) verður erfiðara fyrir viðskiptavini að halda utan um hvaða eiginleika hvaða vörur eru betri en aðrar. Þær eru líka árangurslausar þegar viðskiptavinurinn getur ekki greint yfirráðasambandið fljótt og ótvírætt, til dæmis vegna þess að tálbeitingar- og markhlutirnir hafa verið settir of langt á milli á matseðli eða viðskiptavinurinn er að flýta sér. Það tekur tíma fyrir neytendur að greina tengslin milli yfirráða tálbeitu, markvörunnar og keppinautarins.[28] Neytendur geta ekki brugðist við sambandi sem þeir skynja ekki.
Tilvísanir:
- Ariely, D. (2009). Fyrirsjáanlega óskynsamleg: Falda öflin sem móta ákvarðanir okkar. HarperCollins, New York, NY, Bandaríkin.
- Huber, J., Payne, JW og Puto, C. (1982). Að bæta við ósamhverfum ráðandi valkostum: Brot á reglusemi og líkt tilgátu. Tímarit um neytendarannsóknir, 9(1), 90-98.
DOI: 10.1086 / 208899 - Scarpi, D. og Pizzi, G. (2013). Áhrif fantóma tálbeita á val og skynjun. Journal of Behavioural Decision Making, 26(5), 451-461.
DOI: 10.1002/bdm.1778 - Hedgcock, W. og Rao, AR (2009). Viðskiptafælni sem skýring á aðdráttaráhrifum: Hagnýt segulómrannsókn. Journal of Marketing Research, 46(1), 1-13.
DOI: 10.1509%2Fjmkr.46.1.1 - Simonson, I. og Tversky, A. (1992). Val í samhengi: Tradeoff Andstæða og Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.
DOI: 10.2307 / 3172740 - Bruce, GS Hardie, Johnson, EJ og Fader, PS (1993). Líkanalosunarfælni og tilvísunarháð áhrif á vörumerkjaval. Markaðsfræði, 12(4), 378-394.
DOI: 10.1287/mksc.12.4.378 - Bateson, M., Healy, SD og Hurly, TA (2003). Samhengisháðar ákvarðanir um fæðuleit hjá rauðleitum kólibrífuglum. Fundargerðir hins konunglega félags B 270: 1271-1276.
DOI: 10.1098/rspb.2003.2365 - Latty, T. og Beekman, M. (2011). Óskynsamleg ákvarðanataka í amoeboid lífveru: breytileiki og samhengisháðar óskir. Proceedings of the Royal Society of London B, 278: 307-312.
DOI: 10.1098/rspb.2010.1045 - Josiam, BM og Hobson, JSP (1995). Val neytenda í samhengi: The decoy Effect in Travel and Tourism. Tímarit ferðarannsókna, 34(1), 45-50.
DOI: 10.1177 / 004728759503400106 - Wu, C. og Cosguner, K. (2018). Að hagnast á tálbeitingaráhrifum: Dæmi um demantamarkaðinn á netinu. Markaðsfræði, 39(5), 974-995.
DOI: 10.1287/mksc.2020.1231 - Slaughter, JE, Sinar, EF, & Highhouse, S. (1999). Tálbeituáhrif og ályktanir á eiginleikastigi. Journal of Applied Psychology, 84(5), 823-828.
DOI: 10.1037 / 0021-9010.84.5.823 - Seiler, MJ (2018). Ósamhverf yfirráð og áhrif þess á innheimtuaðgerðir vegna vanskila á húsnæðislánum. Fasteignahagfræði, American Real Estate and Urban Economics Association, 46(4), 971-990.
DOI: 10.1111 / 1540-6229.12176 - Herne, K. (1997). Tálbeituvalkostir í stefnuvali: Ósamhverf yfirráð og málamiðlunaráhrif. European Journal of Political Economy, 13(3), 575-89.
DOI: 10.1016/S0176-2680(97)00020-7 - Park, J. og Kim, J. (2005). Áhrif tálbeita á valsbreytingar: Hlutverk aðdráttarafls og réttlætingar. Journal of Consumer Psychology, 15(2), 94-107.
DOI: 10.1207/s15327663jcp1502_2 - Mishra, S., Umesh, UN, & Stem, DE (1993). Forsögur aðdráttaráhrifa: Nálgun til upplýsingavinnslu. Journal of Marketing Research, 30(3), 331-349.
DOI: 10.1177 / 002224379303000305 - Mao, W. og Oppewal, H. (2011). Aðdráttaráhrifin eru meira áberandi fyrir neytendur sem treysta á leiðandi rökhugsun. Markaðsbréf, 23(1), 339-351.
DOI: 10.1007 / s11002-011-9157-y - Liao, J., Zhang, Y., Li, Y., Li, H., Zilioli, S. og Wu, Y. (2018). Exogent testósterón eykur tálbeitingaráhrif hjá heilbrigðum körlum. Landamæri í sálfræði, 9, 2188.
DOI: 10.3389/fpsyg.2018.02188 - Huber, J., Payne, JW og Puto, CP (2014). Við skulum vera heiðarleg um aðdráttarafl áhrifin. Journal of Marketing Research, 51(4), 520-525.
DOI: 10.1509/jmr.14.0208 - Kim, S. og Hasher, L. (2005). Aðdráttaráhrifin í ákvarðanatöku: Frábær frammistaða hjá eldri fullorðnum. The Quarterly Journal of Experimental Psychology A: Human Experimental Psychology, 58A(1), 120-133.
DOI: 10.1080 / 02724980443000160 - Heath, TB og Chatterjee, S. (1995). Ósamhverf tálbeitingaráhrif á lægri gæði á móti hágæða vörumerkjum: Meta-greining og tilraunagögn. Tímarit um neytendarannsóknir, 22(3), 268-284.
DOI: 10.1086 / 209449 - Tversky, A. (1972). Útrýming eftir þáttum: Kenning um val. Sálfræðileg endurskoðun, 79(4), 281-299.
DOI: 10.1037/h0032955 - Król, M., & Król, M. (2019). Það er minnimáttarkennd, ekki líkindi tálbeitans og skotmarks, sem knýr athyglina sem liggur til grundvallar aðdráttaráhrifunum: Sönnunargögn úr augnrannsókn með raunverulegu vali. Tímarit um taugavísindi, sálfræði og hagfræði, 12(2), 88-104.
DOI: 10.1037/npe0000104 - Spektor, MS, Kellen, D., & Hotaling, JM (2018). Þegar hið góða lítur illa út: Tilraunakönnun á fráhrindunaráhrifum. Sálfræði, 29(8), 1309-1320.
DOI: 10.1177 / 0956797618779041 - Banerjee, P., Chatterjee, P., Masters, T., Mishra, S. (2020). Fráhrindingaráhrif: Þegar ósamhverfur tálbeitur eykur valhlutdeild keppanda. Erindi flutt á sautjándu AIMS alþjóðlegu ráðstefnunni um stjórnun.
- Frederick, S., Lee, L. og Baskin, E. (2014). Takmörk aðdráttarafls. Journal of Marketing Research, 51(4), 487-507.
DOI: 10.1509/jmr.12.0061 - Ratneshwar, S., Shocker, AD og Stewart, DW (1987). Til að skilja aðdráttaráhrifin: Áhrif vöruörvunar merkingargildis og kunnugleika. Tímarit um neytendarannsóknir, 13(4), 520-533.
DOI: 10.1086 / 209085 - Malkoc, SA, Hedgcock, W. og Hoeffler, S. (2013). Milli steins og sleggju: Misbrestur á aðdráttaráhrifum meðal óaðlaðandi valkosta. Journal of Consumer Psychology, 23(3), 317-329.
DOI: 10.1016/j.jcps.2012.10.008 - Pettibone, JC (2012). Að prófa áhrif tímapressu á ósamhverfa yfirburði og málamiðlanir í vali. Dómur og ákvarðanataka, 7(4), 513-523.