تأثير شرك: ما هو وكيف تعمل من أجلك

يهتم كل بائع تجزئة بزيادة معدل دورانه أو زيادة مبيعات منتج معين في وقت ما أو آخر ، وتتمثل إحدى طرق القيام بذلك في استخدام منتجات شرك. منتج شرك هو خيار ، عند إضافته إلى مجموعة الاختيار ، يغير الجاذبية النسبية للبدائل الأخرى في المجموعة ويجعل العميل يغير اختياره من خيار إلى آخر أكثر تكلفة أو مربحًا. لا يقصد البيع ، فقط لدفع العملاء نحو عنصر معين من خلال إظهار بديل أسوأ قليلاً لهم.

ما هو تأثير شرك؟

عندما يتحدث الناس عن "تأثير شرك" ، فإنهم يشيرون إلى أفخاخ غير متكافئة. تعمل هذه من خلال كونها "خاضعة لسيطرة غير متكافئة". هذا يعني أن الشرك يسيطر عليه تمامًا الخيار الهدف ، العنصر الذي ترغب في أن يختاره العميل ، من حيث القيمة المتصورة ، ولكن يهيمن عليه العنصر الآخر "المنافس" جزئيًا فقط. هذا هو السبب في أن تأثير الطعم يسمى أحيانًا "تأثير الهيمنة غير المتماثل". يُطلق عليه أيضًا "تأثير الجذب" لأنه يتسبب في حدوث تحول في التفضيل من نفسه إلى بديل مشابه ولكنه متفوق.

أحد أكثر الأمثلة شهرة وصفه عالم النفس دان أريلي ، الذي لاحظ شيئًا غريبًا الخبير الاقتصادي خيارات الاشتراك في المجلة:

• اشتراك عبر الإنترنت فقط مقابل 59 دولارًا
• اشتراك للطباعة والإنترنت بقيمة 125 دولارًا
• اشتراك للطباعة فقط مقابل 125 دولارًا

وتساءل لماذا ستقدم المجلة خيارًا للطباعة فقط بنفس سعر الطباعة والإنترنت ، لذلك طلب من 100 من طلابه اختيار أحد الخيارات الثلاثة ؛ اختار 16 اشتراك الإنترنت فقط و 84 آخرين ، خيار الطباعة والإنترنت. ثم قام بسحب الاشتراك المطبوع فقط ، والذي لم يختاره أحد بأي حال ، وطلب من الطلاب الاختيار مرة أخرى. هذه المرة ، اختار 68 منهم الخيار الأرخص للإنترنت فقط و 32 خيار الطباعة والإنترنت. جعل شرك الطباعة فقط 52 شخصًا يشترون الخيار الأغلى ثمناً وحققوا ربحًا افتراضيًا قدره 3,432 دولارًا.^[1]

عند الاختيار بين الخيارات المتعددة للمنتجات أو الخدمات ، فإن إدراك تأثير شرك يمكن أن يساعدك على اتخاذ خيارات أفضل.

تم وصف تأثير الشراك لأول مرة من قبل الأكاديميين جويل هوبر ، وجون باين ، وكريستوفر بوتو ،^[2] الذين أظهروا أن وجود الأفخاخ يمكن أن يزيد من مبيعات أشياء مثل البيرة والسيارات والمطاعم والأفلام وأجهزة التلفزيون. كانت نتائجهم ثورية لأنهم تحدوا التفكير الراسخ بأن تقديم منتج جديد لا يمكن إلا أن يزيل الحصة السوقية من المنتج الحالي.

ووجدوا أن الأشراك الخداعية كانت أكثر فاعلية عندما وسعوا البعد الأضعف للهدف ، مما يجعل عجزه في هذا البعد يبدو أقل أهمية. لنفترض أنك تبيع البيرة. لديك نوعان من أنواع البيرة المختلفة المعروضة:

• Beer A ، والتي تبلغ تكلفتها 1.80 دولارًا ولها تصنيف جودة يبلغ 50
• Beer B ، والتي تبلغ تكلفتها 2.60 دولارًا ولها تصنيف جودة 70

في الوقت الحالي ، هناك مفاضلة بين السعر والجودة ، ويختار كل عميل وفقًا للسمة التي يجدها أكثر أهمية.

لكنك ترغب في بيع المزيد من Beer A ، لذلك أضفت خيارًا ثالثًا ، وهو شرك:

• Beer C ، والتي تبلغ تكلفتها 1.80 دولارًا ولها تصنيف جودة يبلغ 40

الآن تصنيف جودة Beer A في المنتصف وليس أسفل المجموعة. بالإضافة إلى ذلك ، زاد الطعم من نطاق سمة الجودة من 20 (50 إلى 70) إلى 30 (40 إلى 70) ، مما يجعل ميزة 20 نقطة من Beer B على Beer A تبدو أصغر. في دراسة Huber و Payne و Puto ، أدى ذلك إلى زيادة بنسبة 20 في المائة في الطلب على Beer A.

هناك أيضًا نوع خاص من الطعم غير المتماثل - الشبح الوهمي - الذي يسيطر على المنتج المستهدف ولكنه غير متوفر في وقت الاختيار. تميل هذه إلى العمل بشكل أفضل عندما تكون أكثر جاذبية من الهدف في أفضل أبعادها ، وجيدة أيضًا في البعد الآخر. باستخدام مثال البيرة الخاص بنا ، إذا أردنا بيع المزيد من البيرة الحرفية الممتازة ، Beer B ، فسنستخدم:

• Beer D ، التي تبلغ تكلفتها 2.60 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ولها تصنيف جودة 80 ولكنها "غير متوفرة"

الآن بعد أن أصبح الخيار الأكثر جاذبية غير متوفر - ربما لأنه يتمتع بشعبية كبيرة - سيشعر العديد من العملاء بأنهم مضطرون للحصول على أفضل خيار تالي.

يمكن تقسيم الأفخاخ الوهمية إلى مجموعتين فرعيتين ؛ أولئك الذين يُعرف عدم توفرهم منذ البداية ("الأشباح المعروفة" ، كما في المثال أعلاه) ، وأولئك الذين تم الكشف عن عدم توفرهم فقط بعد أن يحاول العميل شرائها ("الأشباح غير المعروفة"). يجب استخدام الأفخاخ الوهمية بحذر. بينما تمارس الأشباح المعروفة عمومًا تأثيرًا إيجابيًا ، تميل الأشباح المجهولة إلى خلق التوتر والغضب ، ويمكن أن تخيف العملاء بعيدًا. أولئك الذين يقررون الاختيار مرة أخرى من مجموعة الخيارات الأكثر تقييدًا يشعرون عمومًا بعدم الرضا والمعاملة غير العادلة ، ويقل احتمال شرائهم من بائع التجزئة مرة أخرى.^[3]

إذا كان أحد الخيارات يبدو أفضل بكثير من الخيارات الأخرى ، فقد يكون تأثير شرك في العمل.

لماذا تعمل الشراك الخداعية

يعتبر تأثير شرك "انتهاكًا للعقلانية". يتم تقديم عنصرين لشخص ما ويعتقد أن العنصر أ أفضل من العنصر ب ، حتى يتم تقديمه مع خيار ثالث وفجأة يقرر أن العنصر ب أفضل من العنصر أ. هذا لا معنى له. إذن ، لماذا تعمل الأفخاخ؟

اتخاذ القرارات بين عنصرين هو عمل مرهق.^[4] هناك كل تلك السمات المختلفة للتقييم ، والقيم التي يجب تذكرها ، والمجموعات التي يجب مراعاتها ، والأهمية التي يجب تقييمها. يزيل الشرك التوتر عن طريق تسليط الضوء على السمات التي يجب على العميل التركيز عليها وتسهيل تبرير اختيار الخيار المسيطر - الهدف - لأنه من الواضح أنه أفضل من الخيار المسيطر - الشرك. في الواقع ، الاضطرار إلى تبرير اختيار المرء يزيد من تأثير شرك ، حيث ينتقل تركيز القرار من اختيار الخيارات الجيدة إلى اختيار الأسباب الوجيهة لاختيار هذا الخيار.^[5]

يقال أيضًا أن الأفخاخ تستفيد من النفور من الخسارة ، وهو مصطلح يصف كيف تميل خسائرنا إلى أن تكون غير سارة أكثر من المكاسب المكافئة الممتعة. لكن تعريف "الخسارة" ذاته هو تعريف شخصي. يتم تحديد الخسائر والمكاسب بالنسبة لبعض النقاط المرجعية. في مجموعة من ثلاثة اختيارات ، يعمل الطعم كنقطة مرجعية يقارن من خلالها المستهلك المزايا والعيوب. من وجهة نظر الشراك الخاضع للسيطرة غير المتكافئة ، يكون الهدف أفضل من جميع النواحي ، وخيار المنافس أفضل من بعض النواحي ولكنه أقل جودة من نواحٍ أخرى. يؤدي النفور من الخسارة إلى أن يوجه المستهلك تركيزًا أكبر نحو العيوب عند اتخاذ قراره ، مما يجعله أكثر عرضة لاختيار المنتج المستهدف.

حددت الأبحاث أيضًا أن الناس أكثر كرهًا للجودة الأقل من الأسعار المرتفعة ، وهي صفة نفسية أخرى تستغلها الأشراك المصممة لدفع العملاء نحو أهداف ذات جودة أعلى وسعر أعلى.^[6]

ومع ذلك ، تم العثور على تأثيرات شرك في الطيور الطنانة^[7] والأميبا^[8] لذلك يمكننا فقط أن نكون مجتهدين لاتخاذ الخيارات باستخدام معايير مقارنة تعتمد على السياق.

ومع ذلك ، فإن الأفخاخ تعمل مع جميع أنواع المنتجات ، من المناشف الورقية والمناديل^[3] إلى الإجازات^[9] والماس^[10]. لا يؤثر تأثير الطعم فقط على خيارات منتجات الأشخاص ؛ يؤثر على مجموعة كاملة من القرارات ، بما في ذلك تقييمات الموظفين ،^[11] خيارات سداد الرهن العقاري ،^[12] وأحكام السياسة الاجتماعية.^[13]

علاوة على ذلك ، فقد ثبت أن الشراك الخداعية تعمل عندما تكون في مجال منتج مختلف ولا يمكن مقارنتها مباشرة بالمنتج المستهدف. هذا ما دام المستهلكون يشكلون انطباعًا أوليًا عن كل منتج على حدة قبل الاختيار ، وتختلف المنتجات وفقًا لبُعد سمة مشترك. على سبيل المثال ، في مجموعة الاختيار التي تتضمن ثلاجة (مستهدفة) مع وقت تجميد سريع ولكن تكلفة تشغيل عالية إلى حد ما وثلاجة (منافسة) مع وقت تجميد بطيء ولكن تكلفة تشغيل منخفضة ، غسالة أطباق (شرك) بتكلفة تشغيل أعلى من الثلاجات وميزة الذكاء الاصطناعي تدفع المستهلك نحو اختيار الثلاجة المستهدفة.^[14] نظرًا لأن المستهلكين غالبًا ما يواجهون المنتجات على التوالي وليس في وقت واحد ، ولا يتم دائمًا نقل المعلومات حول سمات المنتج بطريقة تجعل المقارنات بين الميزات أمرًا سهلاً ، فقد يكون هذا النوع من الشراك أكثر فائدة مما تعتقد.

لكي تكون فعالة حقًا ، تحتاج الأفخاخ إلى الظروف المناسبة.

غالبًا ما يستخدم تأثير الطعم عند تحديد أحجام وأسعار أشياء مثل القهوة والمشروبات الغازية والفشار.

العملاء المناسبون

يعمل تأثير الطعم بشكل أفضل على الأشخاص الذين ليسوا على دراية بالمنتج.^[15] على سبيل المثال ، من المعقول أن تفضل مطعمًا بتقييم 5 نجوم على مطعم بتقييم 4 نجوم ، وأن تفضل دفع 200 دولار بدلاً من 250 دولارًا لتناول العشاء. ومع ذلك ، لكي يحدث تأثير الشرك ، يجب أن يكون الشخص غير متأكد مما إذا كان الاختلاف بنجمة واحدة في التصنيف يستحق فرق السعر البالغ 1 دولارًا. الأشخاص الأكثر عرضة للشراك الخادعة هم أولئك الذين يميلون إلى الاعتماد على التفكير البديهي.^[16] هؤلاء الناس غالبًا ما يكونون رجالًا.^[17]

لا تكون الأفخاخ فعالة عندما يكون الناس أكثر اهتمامًا بالاختيار المطروح ، ربما لأنهم يشترون عنصرًا باهظ الثمن ؛ إنهم يولون المزيد من الاهتمام للمعلومات المتوفرة وهم على استعداد لبذل الجهد لمعالجتها بشكل أكثر دقة. يختلف هذا عن البحث عن أسباب لتبرير الاختيار ، لأن الخيار الأفضل مدعومًا بالأسباب ليس بالضرورة هو نفسه الخيار الأمثل. على سبيل المثال ، قد يختار المستهلك الذي لا يتسوق في العادة نفس العلامة التجارية لصلصة المعكرونة مثل زوجته لأن هذا الخيار يمكن شرحه بسهولة أكبر للزوج ، ولكن هذا لا يعني أنه يعتقد في الواقع أنها مقايضة جيدة بين السعر و جودة.

تقل احتمالية نجاح الأفخاخ عندما يكون للعميل تفضيلات سابقة قوية - على سبيل المثال ، دائمًا ما يعطي الأولوية للجودة على السعر ، أو يكون مخلصًا لعلامة تجارية معينة.^[18] تكون الأفخاخ غير فعالة تمامًا عندما يتعلق الأمر بالتأثير على الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا. ويرجع ذلك إما إلى أن التجربة التي بنوها على مر السنين في السوق جعلتهم أكثر قدرة على تجاهل الأفخاخ ، أو لأنهم ببساطة أكثر حذرًا في مشترياتهم.^[19]

أخيرًا ، يمكن أن تكون الأفخاخ غير مرغوب فيها لشريحة معينة من السكان ؛ على سبيل المثال ، تميل الأفخاخ ذات السعر المرتفع / الجودة العالية إلى أن يكون لها تأثير أكبر بين الأشخاص الذين يرغبون في الحصول على مثل هذه المنتجات ويمكنهم تحملها ، في حين أن الشراك الخداعية منخفضة السعر / منخفضة الجودة تعمل بشكل أفضل لمن لديهم موارد مالية محدودة.^[20]

الموقف الصحيح

لكي يكون الطعم فعالاً ، يجب أن يتم وضعه بشكل صحيح. عندما يكون الطعم مشابهًا جدًا للمنتج المستهدف ولكن ليس أقل شأناً بشكل واضح ، فإنه يمكن أن يقلل من تفضيل الهدف من خلال "تأثير التشابه" ، وهو مصطلح يصف حقيقة أن إدخال منتج جديد مشابه يميل إلى الإضرار بالبدائل المماثلة أكثر من غير المتشابهة.^[21]

من ناحية أخرى ، عندما تكون دونية شرك الوهم واضحة ، فإنها تزيد من جاذبية هدف مشابه من خلال لفت انتباه المستهلك نحو السمات التي يتفوق عليها الهدف.^[22] ومع ذلك ، لا ينبغي أن يكون شرك أقل من اللازم ؛ يقال إن الشراك الخداعية التي تشبه المنتج المستهدف ولكنها أقل شأناً من ذلك "تلوث" المنتج المستهدف المشابه بخصائصها السيئة وتنتج "تأثير تنافر" ، مما يدفع المستهلكين إلى اختيار العنصر المنافس.^[23] على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع جهازي تلفاز ، أحدهما (المنافس) بجودة عالية ولكنه باهظ الثمن أيضًا ، والآخر (الهدف) أرخص ولكنه أقل جودة ، وهو شرك رخيص أيضًا وباهظ الثمن. قد تدفع الجودة السيئة المستهلكين إلى التفكير "تحصل على ما تدفع مقابله" وتجعلهم يختارون الجودة على السعر.

يجب أيضًا تجنب الأفخاخ ذات الصفات المنحرفة. عندما يتم تصنيف منتجين على أنهما استثنائيان في واحدة من سمتين ومتوسطتين من ناحية أخرى - على سبيل المثال ، مشغل MP3 A ، تم تصنيفه 10/10 على الميزات ولكن 4/10 في سهولة الاستخدام ، مقابل مشغل MP3 B ، تم تقييمه 9/10 في الميزات ولكن 5/10 من حيث سهولة الاستخدام - إضافة شرك بسمات لصالح المشغل A - مشغل MP3 C ، المصنف 10/10 على الميزات ولكن 2/10 من حيث سهولة الاستخدام ، ينتج عنه أيضًا تأثير تنافر. نظرًا لأن المقارنة بين السمات المتفوقة لا معنى لها أساسًا ، يركز المستهلك على السمة الثانية ، مما يؤدي إلى إسقاط الشرك وتجميع العناصر المستهدفة والمنافسة معًا لتشكيل فئة بناءً على التشابه المتصور بينهما. ثم يختار المستهلك العنصر المنافس نظرًا لقيمته الفائقة على السمة الثانية.^[24]

المعلومات الصحيحة

لكي يعمل الطعم ، يجب أن تكون علاقة الهيمنة بينه وبين المنتج المستهدف واضحة. على هذا النحو ، يميل تأثير الشرك إلى العمل بشكل أفضل مع المنتجات أو الخدمات التي يتم وصف قيم السمات الدقيقة لها عادةً ، مثل سعر المنتج أو ميزات المنتج أو مدة الضمان. الأفخاخ التي تحتوي على صور - على سبيل المثال ، غرف الفنادق ذات الأسعار المختلفة والتي يتم تصوير جودتها مع صورة - بشكل عام لا تعمل. لا تكون الشراك الخداعية فعالة عندما تكون أقل جودة من الناحية النوعية وليس الكمي - على سبيل المثال ، العلامة التجارية ونكهة فشار الميكروويف - أو عندما يكون المستهلك قادرًا على تجربة واحدة على الأقل من السمات مباشرة - مثل المشروبات التي يمكن أن تكون المستهلكة ، أو أنسجة الوجه التي يمكن لمسها.^[25]

تعمل الأفخاخ بشكل أفضل عندما لا تكون المعلومات المقدمة مفيدة بشكل خاص. على سبيل المثال ، إذا كان لدى المستهلك خيار بين نوعين من عصير البرتقال المركز المجمد وكانوا يقارنون السعر بتصنيفات الجودة التي يقدمها تقرير المستهلك ، فإن شركًا قياسيًا يسرد هاتين السمتين سيؤدي المهمة. ومع ذلك ، إذا تم إعطاؤهم معلومات أكثر تفصيلاً - أي معلومات ذات مغزى - حول البدائل ، على سبيل المثال ، يتم إخبارهم أكثر عن نكهة ورائحة وقيم تغذوية العصائر ، فقد يدفع ذلك المستهلك إلى التفكير في تجاربه الخاصة والاعتماد بشكل أقل على المعلومات المقدمة. هذا يقلل بشكل كبير من تأثير شرك.^[26]

يكون تأثير شرك أيضًا محدودًا بشدة عندما يتم التعبير عن السمات كخسائر. على سبيل المثال ، تأطير سياسة المرتجعات على أنها "رفض المرتجعات بعد 15 يومًا" بدلاً من "الإرجاع المسموح به في غضون 15 يومًا" يمكن أن يكون كافيًا للقضاء على تأثير شرك.^[27] عندما يضطر الناس للاختيار بين الخيارات غير المرغوب فيها ، ينجذب انتباههم إلى حقيقة أنهم مجبرون على إجراء مقايضات دون أي وسيلة لتجنب نتيجة سيئة. يصبحون أكثر يقظة. حتى إذا كان الطعم يشير في البداية نحو الهدف المسيطر بشكل غير متماثل ، فإنهم سرعان ما يدركون أن الهدف غير مرغوب فيه أيضًا ويبدأون في تقييم الخيارات المتبقية.

تميل الأفخاخ التي يُنظر إليها على أنها شائعة إلى زيادة تأثير الشراك لأن الناس يميلون إلى تقدير آراء الآخرين. إذا كان الشرك من علامة تجارية مشهورة ، فمن المرجح أن يأخذها المستهلكون في الاعتبار بدلاً من استبعادها تمامًا ومقارنتها بأقرب علامة تجارية مستهدفة. في معظم الحالات ، سيقررون أن الهدف له سمات متفوقة.^[15]

أخيرًا ، تأثيرات الطعم مدفوعة بالقوى التي تجعل تباينات المنتجين تعمل ؛ في مجموعات الاختيار الأكبر (4 ، 5 ، 6 ، إلخ) ، يصبح من الصعب على العملاء تتبع سمات المنتجات الأفضل من غيرها. كما أنها غير فعالة عندما يكون العميل غير قادر على تحديد علاقة الهيمنة بسرعة وبشكل لا لبس فيه ، على سبيل المثال ، لأن الشرك والعناصر المستهدفة قد تم وضعهما بعيدًا عن بعضهما في القائمة أو كان العميل في عجلة من أمره. يستغرق المستهلكون وقتًا لاكتشاف العلاقات بين الشرك المسيطر والمنتج المستهدف والمنافس.^[28] لا يمكن للمستهلكين التصرف بناءً على علاقة لا يتصورونها.

المراجع:

1. أريلي ، د. (2009). غير عقلاني بشكل متوقع: القوى الخفية التي تشكل قراراتنا. هاربر كولينز ، نيويورك ، نيويورك ، الولايات المتحدة الأمريكية.
2. Huber ، J. ، Payne ، JW ، & Puto ، C. (1982). إضافة بدائل غير متكافئة: مخالفات الانتظام وفرضية التشابه. مجلة أبحاث المستهلك ، 9(1)، 90-98.
   دوى: 10.1086 / 208899
3. Scarpi ، D. ، & Pizzi ، G. (2013). تأثير الأشراك الخادعة على الخيارات والتصورات. مجلة اتخاذ القرار السلوكي ، 26(5)، 451-461.
   DOI: 10.1002 / bdm.1778
4. Hedgcock، W.، & Rao، AR (2009). النفور من المقايضة كتفسير لتأثير الجاذبية: دراسة التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفية. مجلة أبحاث التسويق ، 46(1)، 1-13.
   DOI: 10.1509٪ 2Fjmkr.46.1.1
5. سيمونسون ، آي ، وتفيرسكي ، أ. (1992). الاختيار في السياق: المقايضة التباين ونفور التطرف. مجلة أبحاث التسويق ، 29(3)، 281-295.
   دوى: 10.2307 / 3172740
6. Bruce، GS Hardie، Johnson، EJ، & Fader، PS (1993). نمذجة النفور من الخسارة وتأثيرات الاعتماد المرجعية على اختيار العلامة التجارية. علوم التسويق ، 12(4)، 378-394.
   DOI: 10.1287 / mksc.12.4.378
7. باتسون ، إم ، هيلي ، إس دي ، وهيرلي ، تي إيه (2003). قرارات البحث عن العلف المعتمدة على السياق في الطيور الطنانة الحمرة. وقائع الجمعية الملكية ب 270: 1271-1276.
   DOI: 10.1098 / rspb.2003.2365
8. لاتي ، ت. ، وبيكمان ، م. (2011). اتخاذ قرارات غير عقلانية في الكائن الأميبي: انتقالية وتفضيلات تعتمد على السياق. وقائع الجمعية الملكية في لندن ب 278: 307-312.
   DOI: 10.1098 / rspb.2010.1045
9. Josiam، BM، & Hobson، JSP (1995). اختيار المستهلك في السياق: تأثير شرك في السفر والسياحة. مجلة أبحاث السفر ، 34(1)، 45-50.
   دوى: 10.1177 / 004728759503400106
10. Wu، C.، & Cosguner، K. (2018). الاستفادة من تأثير شرك: دراسة حالة لسوق الماس عبر الإنترنت. علوم التسويق ، 39(5)، 974-995.
    DOI: 10.1287 / mksc.2020.1231
11. سلوتر ، جي إي ، سينار ، إي أف ، وهايهاوس ، س. (1999). تأثيرات الشراك والاستدلالات على مستوى السمة. مجلة علم النفس التطبيقي ، 84(5)، 823-828.
    دوى: 10.1037 / 0021-9010.84.5.823
12. سيلر ، إم جي (2018). الهيمنة غير المتكافئة وأثرها على جهود تحصيل عجز الرهن العقاري. اقتصاديات العقارات ، جمعية العقارات الأمريكية والاقتصاد الحضري ، 46(4)، 971-990.
    دوى: 10.1111 / 1540-6229.12176
13. هيرن ، ك. (1997). بدائل شرك في خيارات السياسة: الهيمنة غير المتكافئة وتأثيرات التسوية. المجلة الأوروبية للاقتصاد السياسي ، 13(3)، 575-89.
    DOI: 10.1016/S0176-2680(97)00020-7
14. بارك ، ج. ، وكيم ، ج. (2005). تأثير الشراك الخداعية على تحولات التفضيل: دور الجاذبية وتقديم التبرير. مجلة علم نفس المستهلك ، 15(2)، 94-107.
    DOI: 10.1207 / s15327663jcp1502_2
15. ميشرا ، إس ، أوميش ، الأمم المتحدة ، وستيم ، دي (1993). سوابق تأثير الجذب: نهج معالجة المعلومات. مجلة أبحاث التسويق ، 30(3)، 331-349.
    دوى: 10.1177 / 002224379303000305
16. ماو ، دبليو ، وأوبوال ، هـ. (2011). يكون تأثير الجذب أكثر وضوحًا للمستهلكين الذين يعتمدون على التفكير البديهي. خطابات التسويق ، 23(1)، 339-351.
    DOI: 10.1007 / s11002-011-9157-y
17. Liao، J.، Zhang، Y.، Li، Y.، Li، H.، Zilioli، S.، & Wu، Y. (2018). يزيد هرمون التستوستيرون الخارجي من تأثير الطعم لدى الذكور الأصحاء. الحدود في علم النفس ، 9، 2188.
    DOI: 10.3389 / fpsyg.2018.02188
18. Huber ، J. ، Payne ، JW ، & Puto ، CP (2014). لنكن صادقين بشأن تأثير الجذب. مجلة أبحاث التسويق ، 51(4)، 520-525.
    DOI: 10.1509 / jmr.14.0208
19. كيم ، س ، وهاشر ، إل (2005). تأثير الجاذبية في اتخاذ القرار: أداء متفوق من قبل كبار السن. المجلة الفصلية لعلم النفس التجريبي أ: علم النفس التجريبي البشري ، 58 أ(1)، 120-133.
    دوى: 10.1080 / 02724980443000160
20. Heath، TB، & Chatterjee، S. (1995). تأثيرات الطعم غير المتكافئة على العلامات التجارية منخفضة الجودة مقابل العلامات التجارية عالية الجودة: دليل التحليل التلوي والأدلة التجريبية. مجلة أبحاث المستهلك ، 22(3)، 268-284.
    دوى: 10.1086 / 209449
21. تفرسكي ، أ. (1972). الإقصاء بالجوانب: نظرية الاختيار. مراجعة نفسية ، 79(4)، 281-299.
    دوى: 10.1037 / ساعة 0032955
22. Król، M.، & Król، M. (2019). الدونية ، وليس التشابه بين الشرك والهدف ، هو ما يدفع نقل الانتباه الكامن وراء تأثير الجاذبية: دليل من دراسة تتبع العين مع خيارات حقيقية. مجلة علم الأعصاب وعلم النفس والاقتصاد ، 12(2)، 88-104.
    دوى: 10.1037 / npe0000104
23. Spektor ، MS ، Kellen ، D. ، & Hotaling ، JM (2018). عندما تبدو الأشياء الجيدة سيئة: استكشاف تجريبي لتأثير التنافر. علم النفس ، 29(8)، 1309-1320.
    دوى: 10.1177 / 0956797618779041
24. Banerjee، P.، Chatterjee، P.، Masters، T.، Mishra، S. (2020). تأثير التنافر: عندما يزيد الشرك الخاضع للسيطرة غير المتكافئة من حصة اختيار المنافس. ورقة مقدمة في المؤتمر الدولي السابع عشر للإدارة.
25. فريدريك ، س ، لي ، إل ، وباسكن ، إي (2014). حدود الجاذبية. مجلة أبحاث التسويق ، 51(4)، 487-507.
    DOI: 10.1509 / jmr.12.0061
26. راتنيشوار ، إس ، شوكير ، إيه دي ، وستيوارت ، دي دبليو (1987). نحو فهم تأثير الجاذبية: الآثار المترتبة على تحفيز المنتج المعنى والألفة. مجلة أبحاث المستهلك ، 13(4)، 520-533.
    دوى: 10.1086 / 209085
27. Malkoc، SA، Hedgcock، W.، & Hoeffler، S. (2013). بين المطرقة والسندان: فشل تأثير الجاذبية بين البدائل غير الجذابة. مجلة علم نفس المستهلك ، 23(3)، 317-329.
    DOI: 10.1016 / j.jcps.2012.10.008
28. بيتيبون ، جي سي (2012). اختبار تأثير ضغط الوقت على الهيمنة غير المتكافئة والمساومة الشراك الخداعية في الاختيار. الحكم واتخاذ القرار .7(4)، 513-523.