A kiskereskedők néha a csali hatást használják egy adott termék vagy opció eladásának maximalizálására.
Minden kiskereskedő érdekelt abban, hogy növelje forgalmát vagy maximalizálja egy adott termék eladását bizonyos pontokon, és ennek egyik módja a csali termékek használata. A csali termék egy olyan opció, amely egy választási készlethez hozzáadva megváltoztatja a készletben lévő többi alternatíva relatív vonzerejét, és arra készteti a vásárlót, hogy az egyik lehetőségről egy drágább vagy jövedelmezőbbre váltson. Nem az a célja, hogy eladja, csak az, hogy a vásárlókat egy bizonyos termék felé terelje egy kicsit rosszabb alternatíva bemutatásával.
Mi a csali hatás?
Amikor az emberek a „csali hatásról” beszélnek, aszimmetrikus csalikra gondolnak. Ezek úgy működnek, hogy „aszimmetrikusan uralják őket”. Ez azt jelenti, hogy a csalit teljes mértékben a célopció uralja, az a tétel, amelyet a vásárlónak szeretne választani, az észlelt érték szempontjából, de csak részben uralja a másik, „versenytárs” elem. Ez az oka annak, hogy a csali hatást néha „aszimmetrikus dominancia-effektusnak” is nevezik. „Attrakciós hatásnak” is nevezik, mert előnyben részesíti önmagát egy hasonló, de jobb alternatíva felé.
Az egyik legismertebb példát Dan Ariely pszichológus írta le, aki észrevett valami furcsaságot The Economist magazin előfizetési lehetőségei:
- csak internet-előfizetés 59 dollárért
- nyomtatott és internetes előfizetés 125 dollárért
- csak nyomtatott előfizetés 125 dollárért
Azon töprengett, hogy a magazin miért kínál csak nyomtatott opciót ugyanazon az áron, mint egy nyomtatott és internetes változatot, ezért megkérte 100 diákját, hogy válasszon egyet a három lehetőség közül; 16 a csak internetes előfizetést választotta, a másik 84 pedig a nyomtatott és internetes lehetőséget. Aztán elvette a csak nyomtatott előfizetést, amit egyébként senki sem vett fel, és megkérte a diákokat, hogy válasszanak újra. Ezúttal 68-an választották az olcsóbb, csak internetes, 32-en pedig a nyomtatott és internetes lehetőséget. A csak nyomtatott csali 52 embert késztetett arra, hogy megvásárolja a legdrágább opciót, és 3,432 dollár hipotetikus nyereséget hozott.[1]
Amikor több termék vagy szolgáltatás közül választ, a csali hatás tudata segíthet jobb választásban.
A csali hatást először Joel Huber, John Payne és Christopher Puto akadémikusok írták le.[2] akik bebizonyították, hogy a csali jelenléte növelheti az olyan dolgok eladását, mint a sör, az autók, az éttermek, a filmek és a tévékészülékek. Eredményeik forradalmiak voltak, mert megkérdőjelezték azt a kialakult gondolkodást, miszerint egy új termék bevezetése csak piaci részesedést vonhat el egy meglévő terméktől.
Azt találták, hogy a csalétek akkor voltak a leghatékonyabbak, ha kiterjesztették a célpont leggyengébb dimenzióját, így a hiányosság ebben a dimenzióban kevésbé tűnik fontosnak. Mondja, hogy sört árul. Két különböző sört kínálnak:
- A sör 1.80 dollárba kerül, minőségi besorolása pedig 50
- B sör, melynek ára 2.60 dollár, minőségi besorolása pedig 70
Jelenleg kompromisszum van az ár és a minőség között, és minden ügyfele aszerint választja ki, hogy melyik tulajdonságot tartja a legfontosabbnak.
De szeretne többet eladni az A sörből, ezért hozzáad egy harmadik lehetőséget, a csalit:
- C sör, ami 1.80 dollárba kerül, és a minőségi besorolása 40
Most a Beer A minőségi besorolása a készlet közepén, nem pedig alján található. Ezenkívül a csali 20-ról (50-ről 70-re) 30-ra (40-70) növelte a minőségi attribútum tartományát, így a Beer B 20 pontos előnye az A sörrel szemben kisebbnek tűnik. Huber, Payne és Puto tanulmányában ez a Beer A iránti kereslet 20 százalékos növekedését eredményezte.
Létezik egy speciális aszimmetrikus csali – a fantomcsali – is, amely uralja a célterméket, de a választás időpontjában nem elérhető. Ezek általában akkor működnek a legjobban, ha vonzóbbak, mint a cél a legjobb dimenziójában, és ugyanolyan jók a másik dimenzióban. A sörre vonatkozó példánkat használva, ha többet szeretnénk eladni a kiváló minőségű kézműves sörből, a Beer B-ből, a következőket használnánk:
- D sör, amelynek ára 2.60 dollár, minőségi besorolása 80, de „elfogyott”
Most, hogy a legvonzóbb lehetőség nem elérhető – talán azért, mert annyira népszerű –, sok ügyfél úgy érzi, késztetést fog érezni arra, hogy a következő legjobb dolgot szerezze be.
A fantom csali két alcsoportra osztható; azok, amelyek elérhetetlensége kezdettől fogva ismert („ismert fantomok”, mint a fenti példában), és azok, amelyek elérhetetlensége csak azután derül ki, hogy a vásárló megpróbálja megvásárolni őket („ismeretlen fantomok”). A fantomcsalit óvatosan kell használni. Míg az ismert fantomok általában pozitív hatást fejtenek ki, addig az ismeretlen fantomok hajlamosak stresszt és haragot kelteni, és elriaszthatják a vásárlókat. Azok, akik úgy döntenek, hogy újra választanak a szűkebb választékból, általában elégedetlennek érzik magukat, és méltánytalanul bánnak velük, és kevésbé valószínű, hogy újra vásárolnak a kereskedőtől.[3]
Ha az egyik lehetőség sokkal jobbnak tűnik, mint a többi, az lehet a csali hatás.
Miért működik a csali
A csali hatást „a racionalitás megsértésének” tartják. Egy személynek két tételt adnak elő, és azt gondolja, hogy az A tétel jobb, mint a B, amíg nem mutatják be a harmadik lehetőséget, és hirtelen úgy dönt, hogy B tétel jobb, mint A. Ennek nincs értelme. Szóval, miért működnek a csali?
A két elem közötti döntés meghozatala stresszes üzlet.[4] Vannak mindazok a különböző tulajdonságok, amelyeket értékelni kell, értékek, amelyeket meg kell emlékezni, kombinációk, amelyeket figyelembe kell venni, és fontos mérlegelni. A csali levezeti a feszültséget azáltal, hogy kiemeli, mely tulajdonságokra kell összpontosítania a vásárlónak, és megkönnyíti számára a domináns opció – a cél – kiválasztását, mert az nyilvánvalóan jobb, mint a dominált opció – a csali. Valójában, ha valakinek meg kell indokolnia a választását, ez növeli a csali hatást, mivel a döntés súlypontja a jó lehetőségek megválasztása helyett a jó okok megválasztása felé tolódik el.[5]
A csalókról azt mondják, hogy kihasználják a veszteségkerülést is, ez a kifejezés azt írja le, hogy a veszteségeink általában kellemetlenebbek, mint a hasonló nyereségek kellemesek. De maga a „vesztés” meghatározása szubjektív; a veszteségeket és nyereségeket valamilyen referenciaponthoz viszonyítva határozzák meg. A három választásos készletben a csali referenciapontként szolgál, amelyből a fogyasztó összehasonlítja az előnyöket és a hátrányokat. Az aszimmetrikusan dominált csali szempontjából a célpont minden szempontból jobb, és a versenyző opció bizonyos szempontból jobb, de más szempontból kevésbé jó. A veszteségkerülés arra készteti a fogyasztót, hogy döntése során a hátrányokra összpontosítson, így nagyobb valószínűséggel választja a célterméket.
A kutatások azt is megállapították, hogy az emberek jobban idegenkednek a gyengébb minőségtől, mint a magasabb áraktól, ez egy másik pszichológiai tulajdonság, amelyet a csalikkal aknáznak ki, amelyek célja, hogy a vásárlókat a magasabb minőség és magasabb ár irányába tolják.[6]
Ennek ellenére csali hatást találtak a kolibri madaraknál[7] és amőbák[8] így egyszerűen ráköthetnénk arra, hogy összehasonlító, kontextusfüggő kritériumok alapján döntsünk.
Ennek ellenére a csali mindenféle termékhez használható, a papírtörülközőktől és a zsebkendőktől kezdve[3] a nyaralásokhoz[9] és gyémántok[10]. A csali hatás nem csak az emberek termékválasztását érinti; döntések egész sorát érinti, beleértve a személyzeti értékeléseket is,[11] jelzáloghitel törlesztési lehetőségek,[12] és szociálpolitikai ítéletek.[13]
Sőt, a csalikról még azt is kimutatták, hogy akkor is működnek, ha más terméktartományban vannak, és nem lehet közvetlenül összehasonlítani a céltermékkel. Ez addig tart, amíg a fogyasztók minden egyes termékről külön-külön alkotnak kezdeti benyomást, mielőtt választanak, és a termékek mindegyike egy közös tulajdonságdimenzió mentén változik. Például egy olyan készletben, amely egy gyors fagyasztási idővel, de közepesen magas üzemeltetési költségű (cél)hűtőt és egy lassú fagyasztási idővel, de alacsony üzemeltetési költségű (versenytárs) hűtőszekrényt, egy magasabb működési költségű (csal)mosogatógépet tartalmaz. mint a hűtőszekrények és a mesterséges intelligencia funkciója, a fogyasztót a célhűtő kiválasztása felé tereli.[14] Mivel a fogyasztók gyakran egymás után találkoznak a termékekkel, nem pedig egyszerre, és a termék tulajdonságaira vonatkozó információkat nem mindig adják át olyan módon, amely megkönnyíti az egyes jellemzők összehasonlítását, az ilyen típusú csali hasznosabb lehet, mint gondolná.
Ahhoz azonban, hogy valóban hatékonyak legyenek, a csalinak megfelelő körülményekre van szüksége.
A csali hatást gyakran használják olyan dolgok méretének és árának beállításakor, mint a kávé, üdítőitalok és pattogatott kukorica.
A megfelelő ügyfelek
A csali hatás azoknál működik a legjobban, akik nem ismerik a terméket.[15] Például ésszerű, ha előnyben részesítünk egy 5 csillagos éttermet a 4 csillagos besorolású étteremmel szemben, és 200 USD helyett 250 USD-t kívánunk a vacsoráért. Ahhoz azonban, hogy a csali hatás érvényesüljön, a személynek bizonytalannak kell lennie abban, hogy az értékelések 1 csillagos különbsége megéri-e az 50 dolláros árkülönbséget. A csalikra leginkább azok az emberek hajlamosak, akik hajlamosak az intuitív érvelésre hagyatkozni.[16] Ezek az emberek gyakran férfiak lesznek.[17]
A csali nem olyan hatékony, ha az embereket jobban érdekli a választás, talán azért, mert nagy jegyet vásárolnak; jobban odafigyelnek a rendelkezésre álló információkra, és készek erőfeszítéseket tenni azok pontosabb feldolgozására. Ez nem egyenlő azzal, hogy indokokat keresünk a választás igazolására, mert az indokokkal leginkább alátámasztott választás nem feltétlenül azonos a legoptimálisabb választással. Például egy fogyasztó, aki általában soha nem vásárol, ugyanazt a márkájú tésztaszószt választja, mint a házastársa, mert ez a választás könnyebben elmagyarázható a házastársnak, de ez nem jelenti azt, hogy valójában azt gondolja, hogy ez jó kompromisszum az ár és az ár között. minőség.
A csalétek sokkal kevésbé működnek, ha a vásárlónak erős előzetes preferenciái vannak – például mindig a minőséget részesítik előnyben az árral szemben, vagy hűségesek egy adott márkához.[18] A csalétek szinte teljesen hatástalanok a 65 év felettiek befolyásolásában. Ez vagy azért van, mert az évek során a piacon felhalmozott tapasztalatok miatt jobban képesek figyelmen kívül hagyni a csalikat, vagy mert egyszerűen óvatosabbak. vásárlásaikban.[19]
Végül a csali nemkívánatos lehet a lakosság egy bizonyos szegmense számára; például a magas árú/jó minőségű csali általában nagyobb hatást gyakorol azokra az emberekre, akik vágynak és meg is engedhetik maguknak az ilyen termékeket, míg az alacsony árú/alacsony minőségű csali jobban működik a korlátozott pénzügyi forrásokkal rendelkezők számára.[20]
A megfelelő pozíció
Ahhoz, hogy a csali hatékony legyen, megfelelően kell elhelyezni. Ha egy csali nagyon hasonlít a céltermékhez, de nem egyértelműen rosszabb, akkor a „hasonlósági hatás” révén csökkentheti a célpont preferenciáját, amely kifejezés azt a tényt írja le, hogy egy új, hasonló termék bevezetése általában árt a hasonló alternatíváknak. több, mint különböző.[21]
Másrészt, ha a csali alsóbbrendűsége nyilvánvaló, az növeli a hasonló célpont vonzerejét azáltal, hogy felhívja a fogyasztó figyelmét azokra a tulajdonságokra, amelyek alapján a célpont kiváló.[22] A csali azonban nem lehet túl alacsony; a céltermékhez hasonló, de nagyon gyengébb csalikról azt mondják, hogy „beszennyezik” az összehasonlítható célterméket rossz tulajdonságaikkal, és „taszító hatást” váltanak ki, ami arra készteti a fogyasztókat, hogy a versenytárs terméket válasszák.[23] Például, ha két tévét ad el, amelyek közül az egyik (a versenytárs) jó minőségű, de egyben drága is, a másik pedig (a céltárgy) olcsóbb, de gyengébb minőségű, egy csali, amely szintén olcsó és sokat ér. A rosszabb minőség arra késztetheti a fogyasztókat, hogy azt gondolják, hogy „azt kapod, amiért fizetsz”, és arra készteti őket, hogy a minőséget válasszák az ár helyett.
Kerülni kell a ferde tulajdonságú csalikat is. Ha két termék két tulajdonsága közül az egyik kivételes, a másik pedig közepes – például az MP3-lejátszó A, amely a funkciók tekintetében 10/10, de a könnyű használat 4/10, szemben az MP3-lejátszó B, amely 9/10 jellemzők, de 5/10 a könnyű használhatóságra – az A lejátszót előnyben részesítő attribútumokkal ellátott csali hozzáadása – az MP3 lejátszó C, amely 10/10-re értékeli a funkciókat, de 2/10 a könnyű használatot illetően, szintén taszító hatást eredményez. Mivel a kiváló tulajdonságok összehasonlítása lényegében értelmetlen, a fogyasztó a második tulajdonságra összpontosít, aminek eredményeként a csalétket eldobják, és a cél- és a versenytárs elemeket csoportosítják, hogy az észlelt hasonlóságuk alapján kategóriát alkossanak. A fogyasztó ezután a versenytárs cikket választja, mert annak a második attribútumnál magasabb értéke van.[24]
A megfelelő információ
Ahhoz, hogy a csali működjön, nyilvánvalónak kell lennie a közte és a céltermék közötti dominancia kapcsolatnak. Mint ilyen, a csali hatás általában olyan termékekkel vagy szolgáltatásokkal működik a legjobban, amelyekre jellemzően pontos attribútumértékek vannak leírva, például a termék ára, a termék jellemzői vagy a garancia időtartama. A képeket tartalmazó csali – például a különböző árú szállodai szobák, amelyek minőségét fényképpel ábrázolják – általában nem működnek. A csali sem hatékony, ha minőségi, nem pedig mennyiségi értelemben gyengébb – például a mikrohullámú pattogatott kukorica márkája és íze –, vagy ha a fogyasztó legalább az egyik tulajdonságot közvetlenül megtapasztalhatja – például olyan italokat, amelyek elfogyasztott, vagy megérinthető arcszövetek.[25]
A csali jobban működik, ha a közölt információ nem különösebben értelmes. Például, ha a fogyasztó kétféle fagyasztott sűrített narancslé közül választhat, és összehasonlítja az árat a fogyasztói jelentésben megadott minőségi besorolással, akkor egy szabványos csali, amely felsorolja ezt a két tulajdonságot, elvégzi a munkát. Ha azonban részletesebb – azaz tartalmasabb – tájékoztatást kapnak az alternatívákról, például többet mondanak el a gyümölcslevek ízéről, illatáról és tápértékéről, ez arra késztetheti a fogyasztót, hogy elgondolkozzon saját tapasztalatain. és kevésbé támaszkodnak a megadott információkra. Ez jelentősen csökkenti a csali hatást.[26]
A csali hatás is erősen korlátozott, ha az attribútumokat veszteségként fejezik ki. Például, ha a visszaküldési szabályzatot „15 napon belül megtagadják” helyett „15 napon belül engedélyezett visszaküldés”-ként állítja be, elegendő lehet a csali hatás kiküszöbölésére.[27] Amikor az emberek arra kényszerülnek, hogy a nemkívánatos lehetőségek közül válasszanak, felhívják figyelmüket arra a tényre, hogy kompromisszumokra kényszerítik őket anélkül, hogy elkerülnék a rossz eredményt. Éberebbé válnak; még ha a csali kezdetben az aszimmetrikusan domináló célpont felé mutat is, hamar rájönnek, hogy a célpont szintén nem kívánatos, és elkezdik értékelni a fennmaradó lehetőségeket.
A népszerűnek tartott csalétek általában fokozzák a csali hatást, mivel az emberek hajlamosak mások véleményét értékelni. Ha a csali egy népszerű márkájú, a fogyasztók nagyobb valószínűséggel veszik figyelembe, ahelyett, hogy elvetnék, és összehasonlítanák a legközelebbi – cél – márkával. A legtöbb esetben úgy döntenek, hogy a célpont kiváló tulajdonságokkal rendelkezik.[15]
Végül a csali hatásokat olyan erők vezérlik, amelyek a kéttermékes kontrasztokat működésre késztetik; nagyobb választékban (4, 5, 6 stb.) a vásárlók nehezebben tudják nyomon követni, hogy mely termékek mely tulajdonságai jobbak a többinél. Hatástalanok akkor is, ha a vevő nem tudja gyorsan és egyértelműen azonosítani az erőfölényi viszonyt, például mert a csali és a céltárgy túl messze került egymástól az étlapon, vagy a vásárló siet. Időbe telik, amíg a fogyasztók felismerik a dominált csali, a céltermék és a versenytárs közötti kapcsolatokat.[28] A fogyasztók nem léphetnek fel olyan kapcsolatban, amelyet nem érzékelnek.
Referenciák:
- Ariely, D. (2009). Kiszámíthatóan irracionális: a döntéseinket formáló rejtett erők. HarperCollins, New York, NY, USA.
- Huber, J., Payne, JW és Puto, C. (1982). Aszimmetrikusan dominált alternatívák hozzáadása: A szabályszerűség megsértése és a hasonlósági hipotézis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
DOI: 10.1086 / 208899 - Scarpi, D. és Pizzi, G. (2013). A fantomcsali hatása a választásokra és az észlelésekre. Journal of Behavioral Decision Making, 26(5), 451-461.
DOI: 10.1002/bdm.1778 - Hedgcock, W. és Rao, AR (2009). Az ellensúlyozás, mint a vonzási hatás magyarázata: Funkcionális mágneses rezonancia képalkotás. Journal of Marketing Research, 46(1), 1-13.
DOI: 10.1509%2Fjmkr.46.1.1 - Simonson, I. és Tversky, A. (1992). Választás a kontextusban: kompromisszum kontraszt és szélsőséges averzió. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.
DOI: 10.2307 / 3172740 - Bruce, GS Hardie, Johnson, EJ és Fader, PS (1993). A veszteségkerülés és a referencia-függőség hatásainak modellezése a márkaválasztásra. Marketingtudomány, 12(4), 378-394.
DOI: 10.1287/mksc.12.4.378 - Bateson, M., Healy, SD és Hurly, TA (2003). Kontextusfüggő takarmányozási döntések rózsás kolibrinál. Proceedings of the Royal Society B 270: 1271-1276.
DOI: 10.1098 / rspb.2003.2365 - Latty, T. és Beekman, M. (2011). Irracionális döntéshozatal amőboid szervezetben: tranzitivitás és kontextusfüggő preferenciák. Proceedings of the Royal Society of London B, 278: 307-312.
DOI: 10.1098 / rspb.2010.1045 - Josiam, BM és Hobson, JSP (1995). Fogyasztói választás kontextusban: A csali hatás az utazásban és a turizmusban. Journal of Travel Research, 34(1), 45-50.
DOI: 10.1177 / 004728759503400106 - Wu, C. és Cosguner, K. (2018). A csali effektus haszna: esettanulmány az online gyémántpiacról. Marketingtudomány, 39(5), 974-995.
DOI: 10.1287/mksc.2020.1231 - Slaughter, JE, Sinar, EF és Highhouse, S. (1999). Csali hatások és attribútum szintű következtetések. Journal of Applied Psychology, 84(5), 823-828.
DOI: 10.1037 / 0021 9010.84.5.823- - Seiler, MJ (2018). Az aszimmetrikus dominancia és hatása a jelzáloghitelek beszedésére irányuló erőfeszítésekre. Ingatlangazdaságtan, Amerikai Ingatlan- és Városgazdasági Szövetség, 46(4), 971-990.
DOI: 10.1111 / 1540 6229.12176- - Herne, K. (1997). Csali alternatívák a politikai döntésekben: aszimmetrikus uralom és kompromisszumos hatások. European Journal of Political Economy, 13(3), 575-89.
DOI: 10.1016/S0176-2680(97)00020-7 - Park, J. és Kim, J. (2005). A csali hatása a preferenciaváltásra: A vonzerő és az igazolás szerepe. Journal of Consumer Psychology, 15(2), 94-107.
DOI: 10.1207/s15327663jcp1502_2 - Mishra, S., Umesh, UN és Stem, DE (1993). A vonzáshatás előzményei: információfeldolgozási megközelítés. Journal of Marketing Research, 30(3), 331-349.
DOI: 10.1177 / 002224379303000305 - Mao, W. és Oppewal, H. (2011). Az intuitív érvelésre támaszkodó fogyasztók esetében a vonzerő hatás kifejezettebb. Marketinges levelek, 23(1), 339-351.
DOI: 10.1007 / s11002-011-9157-y - Liao, J., Zhang, Y., Li, Y., Li, H., Zilioli, S. és Wu, Y. (2018). Az exogén tesztoszteron fokozza a csali hatását egészséges férfiakban. A pszichológia határai, 9, 2188.
DOI: 10.3389 / fpsyg.2018.02188 - Huber, J., Payne, JW és Puto, CP (2014). Legyünk őszinték a vonzáshatást illetően. Journal of Marketing Research, 51(4), 520-525.
DOI: 10.1509/jmr.14.0208 - Kim, S. és Hasher, L. (2005). A vonzás hatása a döntéshozatalban: Az idősebb felnőttek kiváló teljesítménye. The Quarterly Journal of Experimental Psychology A: Human Experimental Psychology, 58A(1), 120-133.
DOI: 10.1080 / 02724980443000160 - Heath, TB és Chatterjee, S. (1995). Aszimmetrikus csali hatások a gyengébb és jobb minőségű márkákra: Meta-analitikai és kísérleti bizonyítékok. Journal of Consumer Research, 22(3), 268-284.
DOI: 10.1086 / 209449 - Tversky, A. (1972). Kizárás szempontok szerint: A választás elmélete. Pszichológiai áttekintés, 79(4), 281-299.
DOI: 10.1037/h0032955 - Król, M., & Król, M. (2019). Az alsóbbrendűség, nem pedig a csalinak a célhoz való hasonlósága az, ami a vonzási hatás mögött meghúzódó figyelem átvitelét hajtja: bizonyíték egy szemkövető tanulmányból, valódi választásokkal. Journal of Neuroscience, Psychology és Economics, 12(2), 88-104.
DOI: 10.1037/npe0000104 - Spektor, MS, Kellen, D. és Hotaling, JM (2018). Amikor a jó rossznak tűnik: a taszító hatás kísérleti feltárása. Pszichológiai tudomány, 29(8), 1309-1320.
DOI: 10.1177 / 0956797618779041 - Banerjee, P., Chatterjee, P., Masters, T., Mishra, S. (2020). Taszító hatás: Amikor egy aszimmetrikusan dominált csali növeli a versenytárs választási arányát. Előadás a Tizenhetedik AIMS Nemzetközi Menedzsment Konferencián.
- Frederick, S., Lee, L. és Baskin, E. (2014). A vonzás határai. Journal of Marketing Research, 51(4), 487-507.
DOI: 10.1509/jmr.12.0061 - Ratneshwar, S., Shocker, AD és Stewart, DW (1987). A vonzerő hatás megértése felé: A termék ösztönzésének következményei az értelmességre és az ismertségre. Journal of Consumer Research, 13(4), 520-533.
DOI: 10.1086 / 209085 - Malkoc, SA, Hedgcock, W. és Hoeffler, S. (2013). Szikla és kemény hely között: A vonzáshatás kudarca a nem vonzó alternatívák között. Journal of Consumer Psychology, 23(3), 317-329.
DOI: 10.1016/j.jcps.2012.10.008 - Pettibone, JC (2012). Az időnyomás hatásának tesztelése aszimmetrikus dominanciára és kompromisszumos csalikra a választásban. Ítélet és döntéshozatal, 7(4), 513-523.
